「原価率が高い方が商品のコスパが良い」という誤解

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今回から全3回にわたって、アパレル業界のフィクサーである商社の果たしている本当の役割について解説しよう。皆さんは、原価率が高い方が商品のコスパが高い、と無意識に思っていないだろうか?今回は、その誤解を解くことを通じて、商社がアパレル業界で果たしている重要な役割について、説明していきたい。

細分化された市場をまとめる商社

　アパレル業界の市場規模については、様々な統計があるが、いわゆるSPA（製造小売）型小売業をあわせた日本の“衣料品市場” (“アパレル市場”というとメーカー型SPAを指す場合が多い)は、2019年現在で9〜10兆円といわれている。そのうち20%をファーストリテイリングが、同じく20%を同社を除いた上位10社が占め、残る60%は2万社弱の中小・零細企業で構成されているのが全体像だ。ユニクロがいかに一人勝ちしているかは明らかで、むしろ、産業として問題を抱えているのは無数にある中小・零細企業である。これらの無数の企業が縮小する市場で等しく成長を志向し、商品を企画し、商品を仕入れ、商品を販売しているものだから、過剰供給となっているのである。

 　それらの企業群は、企業間連携をほとんどしていない。計画や将来予想は自社POSの販売実績をメーンに対前期比で計画を立てる。その販売計画から調達計画を立てるものだから、こうしたマクロ的視野に立った市場や競争相手との関係における自社が販売できる能力に応じた適正数量を把握できず、縮小市場と逆相関する強気の計画が、業界全体を供給過多へと導き価格競争に導いている。

 　このように細分化された市場のまとめ役となっているのが総合商社の繊維部門、あるいは繊維専門商社である。日本のアパレル業界を語るとき、商社を外して語ることはできないほど商社はアパレルビジネスと密接に絡んでいる。だが、その実態は意外に知られていない。

売上ベースでは業績の好不調を判断できない理由

　アパレル業界を評価する時、論拠の多くは、売上ベースによってなされている。だが、そもそも非公開企業が大多数を占める業界において、調子の良し悪しを売上だけで判断することは困難だ。なぜなら、供給過多の市場では、余剰在庫を積み、果てしない値引きを行い、利益とキャッシュフローを悪化させれば、売上が増加するからである。

　私自身の人生を振り返れば、多くの企業での改革の歴史は、ほとんどが余剰在庫との闘いだった。そうした経験を通して出てくる議論に、｢商社を外せば原価は下がる｣という安直な発想がある。もちろん、付加価値のない通し問屋機能を外せば原価は下がるだろう。しかしその前提は、商社が行ってきた高度業務をそのままアパレルが承継できることだが、多くのケースにおいて、そのようなことはなかった。以下、典型的な誤解に基づく｢商社外し｣が、いかにアパレル企業を苦しめているかを列挙する。

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「原価率の高さ」は商品のコスパを表すのではなく、「調達の下手さ」を表している!

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