第56回　顧客がSCに来る本質的な理由と売上至上主義の誤謬

2022/10/24 05:55

西山貴仁（株式会社SC&パートナーズ代表取締役）

第7派もようやく沈静化し始め街に人が戻ってきた。一部の専門家は年内に第8派が来ると指摘するが、コロナウイルスの弱毒化によって第6派までのようにならないことを願うばかりだが、このウイルスの沈静化と共にリアルな場「商業施設」に再び人は戻ってくるのか、今日はその解決策を提示したい。

ショッピングセンター（SC）の売上動向と誤解

　2022年8月、SCの売上は前年比＋15.8％と大きく伸びた。しかし、コロナ禍前の2019年と比べると▲16.0％と回復は遅い(日本SC協会調べ)。鉄道会社がコロナ禍明けも▲15％程度を予測していることからこのあたりがしばらく続くだろう。

　図表１で示した売上高の推移、SC業界でも重要なKPI（ゴールに向けたプロセスを評価する指標）として語られる。しかし、この売上高は、出店しているテナントの売上高の合計であってSCの売上高では無い（SCは販売などしていない）。一部では、あたかも自らの売上高のように発表するSC企業もあるが、その一方で取扱高、もしくはテナント売上高と発表する企業もあり、今後、不動産賃貸業であるSCは小売業との違いを認識することが必要だろう。

売上高ファーストの誤謬

　テナントの売上高をあたかも自らのものと認識しているSCは、売上高をKPIではなくKGI(定量的なビジネスゴール)として目指す。しかし、本来、目指すものは収入（賃料）であり、そこから経費を差し引いた利益であり、非出金項目を除いたNOI（営業純利益）であり、CF（キャッシュフロー）に裏付けされた資産価値の向上である。

　売上高はあくまでも

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