店長に売上責任を課さないのがチェーン理論、責任を持つのが個店経営
「売上は店舗責任ではない」という画期的な組織論
「個店経営」は、流通業の組織論に決定的な転換をもたらした。だが流通業に組織論という考え方をもたらしたのは、「チェーン理論」をもって嚆矢とする。チェーン理論がモデルとするウォルマート（Walmart）と日本のチェーンの唯一の共通点は、その組織論であることはすでに指摘した。
その基本は、1つが「命令と服従」の徹底、2つがマーチャンダイザーとストア・マネジャーの2大スペシャリストの区別だった。この「チェーン組織論」の原則だが、実は忠実に実行されているとはいえないのである。
チェーン組織論では、マーチャンダイザーの責任は、自ら担当する品種品目の店舗ごとの品揃えを決定し、それを店舗に命令し実行させ、その結果得られる「粗利益高」で評価される。そしてストア・マネジャーの責任は、マーチャンダイザーの品揃え命令を忠実に果たしつつ、店舗ごとの「売上高－粗利益高－コスト＝純利益高」で評価されるということになっていた。ここでいうコストとは、チェーン各店舗当たりの人件費、作業コストである。
これは画期的な組織論だった。なぜならこの組織論では、店舗に「売上高（あるいは粗利益高）」の責任はない、とされたからである（厳密には売上高を増やせば純利益も増えるから間接的責任は負う）。
「店舗に売上の直接責任を問わない」というのは、小売業あるいは流通業の有史以来の新提案だった。それまですべての小売業・流通業は、店舗売場の最大の任務は「売上高を上げること」と考えてきたからである。店長の評価は、まず「売れたかどうか」で決められていた。チェーン組織論はそれを真っ向から否定したのである。
もっとも、この大転換はチェーン理論を奉じるチェーン各社にも、実際に採用されることはなかった。チェーン理論を奉じている（と自認する）チェーンでさえ、これまでの「慣習」を捨てず、以前同様にストア・マネジャーの最大責任は「売上高」であり、現在もそうである。だが本論の目的は、その矛盾の指摘にあるのではない。
店長に売上責任を課す個店経営組織
なぜなら、
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