酒類宅配を積極展開、業務用市場でシェア50％をめざす＝カクヤス 佐藤順一 社長
“家飲み”をメーンとした一般向け需要､飲食店向けの業務用需要を掘り起こし､酒類の宅配で売上を伸ばしているのがカクヤス（東京都）だ。東京23区をカバーする宅配ネットワークを自社で構築していることが同社の強みとなっている。2016年3月期は､好調な業務用の営業活動をさらに強化し､顧客開拓を進めている。
業務用売上が2ケタの伸び
フジ 代表取締役社長佐藤順一（さとう・じゅんいち）
1959年東京都生まれ。81年､筑波大学第一学群社会学類を卒業。同年カクヤス本店（現カクヤス）入社。93年､同社代表取締役社長に就任。
──2016年3月期の上半期決算はいかがでしたか。
佐藤 売上高は対前期比で約4％増､営業利益は同約30％増となりました。前年同期は消費税増税後の反動減で､売上高､利益ともに苦戦しましたので､この上半期が必ずしも好調というわけではありません。
当社は宅配機能を持つメーンフォーマット「なんでも酒やカクヤス」を東京23区中心に127店舗展開しており､「ビール1本から送料無料･1時間枠でお届け」の宅配サービスを提供しています。業務用から一般向けまで幅広いお客さまをターゲットにしており､現在､売上高の6割が業務用､4割が一般向けです。
14年4月の消費税増税後､一般向けの売上高が伸び悩んでおり､この上半期は前年同期を若干下回りました。増税後の客単価を見ると､税込の客単価はほとんど変わりませんが､税抜きで見ると下がっている状況が続いています。お客さまは､おそらく増税分を節約されているのでしょう。
一方で､飲食店向けの業務用の売上高は堅調に推移しており､同12％増となりました。飲食店は仕入れ時の消費税控除が適用されるので､増税の影響をあまり受けなかったようです。
──業務用の売上が好調な要因をどのようにとらえていますか。
佐藤 これまで業務用と一般向けで営業部隊を分けていましたが､今年3月から､これを改めエリア制にしました。地域密着の度合いを強めて､エリア内の業務用と一般向けの需要をさらに掘り起こそうという考えです。
以前は飲食店のお客さまが店舗に来店されても､従業員は業務用の営業担当ではないため積極的には営業活動をしていませんでした。これをエリア別の営業体制にすることによって､店舗において､業務用のお客さまにも営業活動ができるようにしたのです。この取り組みにより､これまで手付かずだった店舗周辺の業務用市場の開拓が進んでいます。
業務用が好調なもう1つの理由として挙げられるのが､競合する業務用酒販店の人手不足によるものです。
景気回復によって､飲食店向けの酒類の需要は拡大していますが､人手不足のため業務用酒販店が対応しきれない状況になっています。
当社は人員が潤沢とはいえませんが､毎年､大卒だけでなく高卒の採用活動も積極的に行うなど､人材獲得に力を入れています。そのため､現在は飲食店のお客さまを新規獲得できる絶好のチャンスが続いています。当社は業務用の営業活動を強化して､顧客開拓を進めているところです。
──業務用の宅配で､大手卸と競合することはありませんか。
佐藤 一部の大手飲食チェーンが大手卸と取引をしていますが､ほとんどの中小飲食店は取引条件により､地場の業務用酒販店から仕入れるのが一般的です。
地場の業務用酒販店と中小飲食店との取引は掛け売りが多く､飲食店への売掛金を回収できることが大事なポイントになってきます。われわれは長年にわたって中小飲食店に対して掛け売りをしてきたので､店を見る“目利き”のノウハウがあります。
中小飲食店の取引先が増えると､営業担当や宅配担当の従業員がいろいろな取引先から情報を得ることができます。従業員がお客さまのところに直接営業したり､お届けしたりする宅配モデルだからこそそれが可能なのです。
また､中小飲食店との取引では､条件が1件1件異なってきます。取引内容によって､価格やお届け方法､支払いの方法も異なります。本部一括で仕入れを行うチェーン企業との取引とはまったく違い､営業担当が細かくフォローしないと対応しきれません。そのため､大手卸は中小飲食店との取引に積極的ではありません。
──業務用の酒類宅配の市場をどのように見ていますか。
佐藤 業務用と一般向けを合わせた東京都の酒類市場が6000億円で､そのうち半分が業務用といわれています。当社は業務用の売上高が約650億円あるので､すでに20％強のシェアがあります。将来的には業務用市場で50％のシェアを獲得したいと考えています。
