ジーユー代表取締役社長　柚木　治
年商１兆円をめざし、ユニクロの２倍のスピードで成長する！

ファーストリテイリング（山口県／柳井正会長兼社長）が２００６年に立ち上げた「ｇ．ｕ．（ジーユー）」ブランドが快走を続けている。ジーユー（東京都／柚木治社長）の１２年８月期は、売上高約５８０億円、営業利益約５０億円で増収増益となった。試行錯誤を経て、ようやく本格的な成長軌道に乗り始めたジーユーは第２のユニクロ（山口県／柳井正会長兼社長）をめざす。その経営戦略について、柚木社長に聞いた。

聞き手＝千田直哉　構成＝下田健司（ともにチェーンストアエイジ）

---

ユニクロの半値のファストファッション

──ファーストリテイリングの中で、ジーユーはどういうポジショニングにあるのですか。

 

柚木　大きく言うと、２つの軸があります。１つは、驚きの低価格。もう１つは、ユニクロがベーシック主体の商品であるのに対して、トレンドファッションを取り入れていることです。

 

──ユニクロのセカンダリーラインという位置づけですか。

 

柚木　そうとも言えますし、そうでないとも言えます。もともとはユニクロの廉価版でスタートしました。しかし、お客さまのニーズに応えていない、需要を創造していないということから、軌道修正を重ねてきました。２００６年のブランド立ち上げから６年ですが、ビジネスモデルとしては今、５世代目に入っています。

 

──どのように変わってきたのですか。

 

柚木　スタート時は、ＯＤＭ（相手先ブランドによる設計・生産）中心の低価格ファッションでしたが、うまくいきませんでした。２世代目はユニクロの廉価版で、価格はユニクロの７掛でしたが、これもお客さまには響きませんでした。３世代目は、ユニクロの半値かそれ以下に設定しました。典型的なのが９９０円ジーンズですね。ヒットしましたが、行き詰まったため、４世代目としてトレンドファッションを取り入れたのです。ユニクロの廉価版で、「多品種少量」と「売り切れ御免」をミックスしました。

 

　今は５世代目に入っていて、多品種少量ではなくて品番を絞り込んだうえで、トレンドファッションを取り込んでいます。ファッション業界では常識外れのやり方ですが、販売は好調です。

 

──セグメンテーションやターゲティングは考えているのですか。

 

柚木　お客さまを限定する意味でのターゲティングは考えていません。ただ、矛盾するようですが、２０代の若者に支持されるブランドをめざしています。今は２０代に支持される服が、年齢に関係なく着てもらえる時代なのです。

 

──ファストファッションの「フォーエバー２１」に近いですね。

 

柚木　考え方は似ているかもしれません。若者に支持されるブランドをめざしつつ、結果的には幅広い年齢層のお客さまに買っていただいている。

 

　大ヒットした９９０円ジーンズが一周し、ビジネスが失速したあと、軌道修正してトレンドファッションを取り入れたわけですが、それが１１年春の「ｂｅ　ａ　ｇｉｒｌ」（ビー・ア・ガール）というスモールコレクションです。多品種少量・売り切れ御免の典型的なファストファッションです。

 

　やってみてわかったことが２つありました。多品種少量でも、トレンドのど真ん中をとらえれば、ものすごく売れるということです。もう１つは、若者向けにつくったのですが、主婦層をはじめ年齢に関係なく買ってもらったということです。

 

　それで、全体をビー・ア・ガールにしようと考えました。それも多品種少量・売り切れ御免ではなくて、トレンドのど真ん中を見定めて、品番を増やさずに１点当たりの生産量を多くしました。