成城石井バイヤーが海外展示会で見せた本気 「ナポリタンチョコレート」輸入秘話

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店頭の取扱い商品では群を抜くスーパー、成城石井。「スーパー冬の時代」と言われる中でも、この10年で店舗数は3倍。年商は2倍にまでなった。この成長を支えるのが品揃えを担うバイヤー、そして商品開発担当者だ。人気商品の買い付け、開発にはどんな経緯があったのか。上阪徹氏の「世界の果てまで、買い付けに。」からその一部を全3回にわたって紹介する。２回目は前回の「ナポリタンチョコレート」をどのように海外展示会で見つけ、取引成功につなげたか。

チョコレートは食べてみるとぜんぜん違う

　成城石井 ナポリタンチョコレートとの出会いは、ドイツ・ケルンで開催される世界最大の菓子展示会、ISMケルン国際菓子専門見本市だった。毎年１月の終わりから２月の頭に行われる。

　「世界中のお菓子メーカーが出展している大きな展示会です」

　実際、2018年のデータによると、東京ドーム２・２個分、７つのホールに世界68カ国、1649のブースが出展。来場者は世界140カ国、のべ3万8000人にもなるという。これは、お菓子好きには垂涎の仕事だと思いきや、そうそう甘くはないらしい。

「夢のようだと思われる人もいるんですが、実際には本当に大変なんです。まずは、食べることから始まりますから。食べないで決めるものはまずない。仕入れないものも含めて、食べるんです。しかも。朝から晩までチョコレートやお菓子を食べ続けないといけないんです（笑）」

　そして成城石井は、何より展示会に対する本気度が違う。開場の朝8時は、現地ではまだ真っ暗。しかし、一分一秒、スタートに遅れることはしない。終了までランチ休憩もなく目を皿のようにして歩き続けるのだ。

「だから見えてくるものがあるんです。同じ場所でも、１度通っただけでは気づかないことがある。そこで、なるべく違うルートや違う方向から歩いて行くんです。そうすると、見過ごしてしまったものが、見つけられたりする」

　表通りにある、わかりやすいブースを見つけるのは、誰でもできる。

「でも、ちょっと裏に入った奥にあるようなブースに、気になるものがあったりするんです。しかも、ブースで表に置かれているものではなく、奥にあるものを見せてもらったりするんです。成城石井のバイヤーは、そんなことまでやるんです」

　こうして見つけたのが、北イタリアのチョコレートだった。

「試食するときには、おいしいおいしくない、というよりも、チョコレートの風味がしっかり残るかということ、そして日本人の味覚に合うか、というところも大事なポイントでした」

　チョコレートの中には、現地の風味、現地の癖が強いものもあるのだという。

「食べてみるとぜんぜん違うんです。香りも違う。使っている豆の産地によって、酸味があったり、苦みがあったり、違いがあります。口どけも違いますね」

　さらに原料、製法、価格の兼ね合いもある。

「このときは、日本の方々が食べやすく、飽きずに食べられるようなチョコレートを探していました。カレボーというチョコレートの原料メーカーさんの原料を使っていて、品質もすごく良かったですし、味も良かった、価格的なバランスも取れていました」

　初めての取引だっただけに、例によって成城石井の説明を写真を使って行った。彼らからすれば、日本のよく知らないスーパー。しかし、高品質なものを扱っている、世界中から商品を輸入している、ちょっと違う会社だということをわかってもらわないといけない。

「だから、チョコレートの買い付けに行っても、どんなワインや生ハム、チーズを扱っているのか品揃えを見てもらうんです。出荷された商品の価値を正しくアピールして、適正な販売環境で売っている、ということを理解してもらうのは大切ですね」

　海外のメーカーとしても、買ってくれれば、どこでもいいわけではないのだ。

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