中小小売でも大企業に勝てる! 「ユニット・コントロール技術」Part３

2024/09/20 05:00

佐々木桂一（リテイリングワークス）

ユニット・コントロールと単品管理の違い

　「ユニット・コントロールは難しい」「多くの企業が取り組んでいないから、規模が小さいわが社では到底できない」といった話をよく耳にする。

　その理由の1つは、ユニット・コントロールの定義が不明確で、「ユニット・コントロール＝単品管理」という誤解が広まっていることにある。

　この誤解の主な原因は、「単品＝SKU（Stock Keeping Unit）」を管理することだと認識されていることにある。

　本来のユニット・コントロールは、管理するユニット（アイテム以上の単位）を決め、そのユニットでコントロールすることを意味している。これは、顧客の購買行動を管理するうえで合理的な管理単位だ。

　ところが、多くの企業ではこの理解が不足している。同時に、その管理単位で数値を出せるコンピューターシステムの設計になっていないことも問題だ。

　一般的な製造業をベースとした分類体系（中分類、小分類、Division、Deptなど）を前提に設計されたコンピューターシステムでは、「ユニット・コントロール」を前提としていないのである。

　そのため、購買動機など「顧客の購買行動を分析する」ための仕組みにはなっていない。そこで多くの企業は、別途複雑な仕組みや顧客管理システムに投資し、顧客の購買行動を知るためのアクションを取ることになる。

　たとえばドラッグストア（DgS）における化粧品の顧客管理であれば、それでも問題ないかもしれない。しかし、

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