西友の大久保恒夫社長インタビュー「店より高い利益率を出せるネットスーパーをめざす」
2021年3月1日、ウォルマート（Walmart）が米投資会社のKKRと楽天グループ（東京都／三木谷浩史会長兼社長）に、西友（東京都）株式の85％を譲渡してから1年が経過した。西友は同日付けで社長兼最高経営責任者（CEO）に就任した大久保恒夫氏のもと、急スピードで改革を進めている。その進捗と今後の戦略について聞いた。
商販の一体化を推進し「ヒーロー商品」を売り込む
──21年3月に西友の社長兼CEOに就任し1年が経ちました。
●1979年、イトーヨーカ堂に入社。89年、プライスウォーターハウスコンサルティングに入社。その後、流通経済研究所の研究員を経て、90年にリテイルサイエンスを設立し社長に就任。「ユニクロ」「無印良品」の業務改革、「ドラッグイレブン」の再生を手掛ける。2007年、成城石井社長に就任。11年セブン&アイ・フードシステムズ社長、13年セブン&アイ・ホールディングス常務執行役員を経て、18年からリテイルサイエンス代表取締役社長に復帰。21年3月、西友社長兼CEOに就任。22年1月6日の改組後、現職
大久保 振り返ると、経営改革を一気に進めた1年でした。当社の中期経営計画「スパーク2.0」の達成をめざし、なかでも「商品開発力」と「販売力」を強化しました。同時に、日本を代表する「OMO（オンラインとオフラインの融合）リテーラー」をめざして改革を推進しているところです。
加えて、基本の徹底にも注力しました。当社が運営するアンケートシステム「ユア・レポ」から集まるお客さまの声では、レジや接客でのサービスのスコアが驚くほど伸び続けています。
──商品開発力と販売力を高めるために実施した施策を教えてください。
大久保 消費者テストで80％以上の支持を得てはじめて商品化するプライベートブランド（PB）「みなさまのお墨付き」と価格訴求型PB「きほんのき」の商品開発に力を入れました。とくに主力PBの「みなさまのお墨付き」は、23年までにグロサリー部門売上高に占めるPB比率で約25％の達成をめざしています。今年で発売10周年を迎え、SKU数は約1200を数えます。現在、原材料費の高騰が続いていますが、常にお客さまの声に寄り添って開発を続けてきたブランドとして、昨今の節約志向に応えるべく、西友では同ブランドの価格を6月まで凍結することを決定しました。
一方の販売力の向上では、
聞き手
マーケティング会社で商品リニューアルプランを担当後、現ダイヤモンド・リテイルメディア入社。2011年よりダイヤモンド・ホームセンター編集長。18年よりダイヤモンド・チェーンストア編集長（現任）。19年よりダイヤモンド・チェーンストアオンライン編集長を兼務。マーケティング、海外情報、業態別の戦略等に精通。座右の銘は「初めて見た小売店は、取材依頼する」。マサチューセッツ州立大学経営管理修士（MBA）。趣味はNBA鑑賞と筋トレ
4月、高付加価値の国内外セレクト商品も投入へ！進化する西友のPB、SPA戦略とは