オイシックス代表取締役社長　髙島宏平
お客さまの期待値を超える商品・サービスを提供し、ナチュラル＆オーガニック市場をさらに拡大する！

インターネットを通じて食品の販売を手掛けるオイシックス（東京都）は３月１３日、東証マザーズに新規株式上場する。２０００年の創業から順調に売上を伸ばし、１２年３月期（単体）の売上高は１２６億円まで拡大。髙島社長にインターネットで食品を販売する勘所や今後の注力ポイントについて聞いた。

聞き手＝下田健司 構成＝小木田 泰弘（ともにチェーンストアエイジ）

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打てる手を着実に実行して新市場を創出

──３月１３日に東証マザーズに新規株式上場します。創業からこれまでを振り返って、株式上場をどのようにとらえていますか。

 

髙島 株式上場を強く意識してこれまでやってきたわけではありませんが、結果的に上場までかなりの時間がかかってしまったというのが正直なところです。株式上場はシンボリックな出来事ではありますが、ある意味でやっと食品流通業としてのスタートラインに立つことができたと考えています。

 

──時間がかかってしまったとはどういうことでしょうか？

 

髙島 単純にわれわれの力不足という面はあります。

 

 当社がやってきたのは、これまでになかった新しいマーケットをつくる仕事です。インターネットで食品を販売することに特化した企業としては、おそらくわれわれがパイオニアだと思います。

 

 ２０００年の創業当時は、主婦が食品をインターネットで購入するということが考えられなかった時代です。若い男性の一部が「Ａｍａｚｏｎ」で書籍を購入し始めたというタイミングですから、お客さまのほとんどはインターネットで食品を購入するのは当社が初めてという状況でした。

 

 有機野菜や減農薬野菜といった商品についても、従来からの根強いファンではなく、今までそのような野菜を食べたことのない人たちにご購入いただくという意味で、われわれがそのマーケットを切り拓いてきたと自負しています。

 

 すでに誰かが創り出した市場を奪ったのではなくて、新しいマーケットをつくってきたのです。この新市場をつくるということに関して、思った以上に時間がかかってしまいました。

 

──それでも創業から順調に売上を拡大してきました。食品をインターネットで販売することについて、いつごろ成功すると確信したのですか？

 

髙島 われわれが「うまくいくぞ」と確信したのは創業後の早い段階です。それは１回ご購入いただいたお客さまが２回、３回と繰り返し当社をご利用くださったからです。事業開始直後、１日の注文はたった２件しかありませんでしたが、お客さまが徐々にリピーターになってくれたことでわれわれの事業は成功すると確信しました。「成功物語」的なものはなく、一つひとつ打てる手を着実に実行してきたことがここまで成長することができたポイントだと思います。

 

──具体的にどのような手を打ったのですか？

 

髙島 当時のインターネットの世界では、私たちがいくら「安全です」と言っても信じてもらえませんでしたから、いかに客観的にわれわれの価値をお客さまに伝えていくのかが重要でした。

 

 ００年の創業後すぐのタイミングで、食材の安全性を学識経験者と主婦が監査する第三者機関「食質監査委員会」を設置し、その様子をウェブサイトで発信していくようにしましたし、ウェブサイト上にお客さまからの商品に対する感想を掲載するなど、客観性を高めて信用を獲得することに取り組みました。そういったことが奏功して徐々に当社のサービスをご利用いただけるようになりました。

 

──女性向けの雑誌やウェブサイトでもオイシックスの商品を紹介しています。

 

髙島 はい。当時は女性向け雑誌など各種メディアがインターネット戦略に取り組み始めていましたが、掲載するコンテンツは多くありませんでした。そこでわれわれが持っているレシピをメディアのウェブサイトに提供し、その代わりにお客さまを当社に誘導してもらえるようにしたのです。そのような営業を地道に続けて認知を広げていきました。