パジャマスーツから高価格帯まで！AOKIがヒット商品を連発できるワケとは

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AOKI（神奈川県／森裕隆社長）が2023年10月末に発売した「金のスーツ」が計画比約135％と好調に推移している。約9万円の同商品は同社でも高価格帯。スーツ離れが進む中で、売るハードルは決して低くはない。2021年2月に1万円を切る格安スーツで潜在需要を掘り起こしたマーケティング力は定評だが、今回はどこに勝算を見出したのか。開発担当者を直撃し、その戦略を探った。

「ものづくり」の想いと技術を集結させた一着

　「金のスーツ」は創業から65年を記念し、AOKIのものづくりの想いと技術を集結させた一着として2023年10月に発売された。

　生地には、オーストラリアのニューイングランド地区で厳選して採取された、超極細毛の「SUPER150’sウール素材」を使用。これにより、上品な光沢感、滑らかな手触り、深く美しい発色が実現し、ワンランク上の上質感を見た目と着心地で実感させる。

　加えて、パリコレデザイナーの島田順子氏が監修する唯一のメンズブランド「JUNKO SHIMADA JS homme」としての展開がプレミアム感を増し、大事なときに着用する一着として、所有欲をくすぐる逸品となっている。

ハードルの高い高価格をどうヒットにつなげたのか

　とはいえ、価格は1着8万7,890円と、オーダースーツでも5万円出せばそれなりものが買える時代に、既製品で約9万円の敷居は決して低くない。どこに勝算があったのか。

　同社商品企画部スーツ課の栗林努氏が明かす。「この10万円前後のハイクオリティの高価格帯商品は従来、百貨店やセレクトショップが扱っていた。ところがコロナの影響で品揃えを縮小し、上質な既製品スーツの買い場が減ってしまった。その結果、そこで購入していた方が買い物に困るようになった。そうした層を取り込めているのでは」

　コロナ禍でスーツ市場が縮小した際には、パジャマスーツやセットアップで1万円を切るアクティブワークスーツを短期間で開発。潜在ニーズや新たな需要を掘り起こし、ヒットにつなげた同社。今回は、コロナ禍で失われた“買い場”に狙いを定め、求められる商品をピンポイントで投下し、ニーズをすくい上げた。

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