「ハイ＆ロー」からEDLPへ

2012/01/02 00:00

　これまで、多くの食品スーパー企業は、同業他社との圧倒的な差別化を図ることができず、同質競争の中で、特売とチラシを駆使して、粗利益率をミックスする価格政策「ハイ＆ロー」をうまく活用して売上をつくってきた。

　しかし、「ハイ＆ロー」は、結果として、消費者に不公平感をもたらすことが明らかになっている。特売日や特売時間に限って店に行けないヘビーユーザーは少なくないからだ。

　また、特売日を設けることは、それ用の商談をして、商品を掲載したチラシを制作し、新聞に折り込むとともに、特売用の売場をつくり、値札を変え、販売期間が終了すれば、また売場を元に戻すという労力とコストを小売業、卸売業、製造業に強いていた。

　こうした不公平感や労力・コストを考えると、特売とチラシを駆使する形の「ハイ＆ロー」は、未来永劫続く政策のようには思えない。

　たとえば、販売促進手段であるチラシひとつを取っても、若者の新聞離れによって、継続性が危ぶまれる。
　

　一方、その代替策として、これから多くの小売企業が目指しそうなのが、EDLP（エブリデー・ロー・プライス：毎日低価格）、その前提条件としてのEDLC（エブリデー・ロー・コスト）だろう。

　実際に、いくつかの優良食品スーパー企業では、昨年あたりから部分的にではあるが実験をスタートさせている。

　また、米ウォルマート傘下の西友（東京都／スティーブ・デイカスCEO〈最高経営責任者〉）がEDLPを日本に導入して定着させつつあり、好調をキープしていることも方向転換を後押しするものと見られる。

　昨日のBLOGでも書いたように、どの企業にとっても価格政策は今年も大きなテーマになるはずだが、その内容は大きく変化する時を迎えていると言っていい。