大都、BtoB向けのEC事業で「建設業界のアマゾン」をめざす

2024/08/26 07:30

ダイヤモンド・ホームセンター編集部

DIYに特化したEC「DIY FACTORY」を運営する大都（大阪府／山田岳人社長）が開設したBtoB向けの「トラノテ」。工具や塗料などの住関連商材を扱う、建築職人の需要に照準を合わせたサイトだ。「MonotaRO（モノタロウ）」はじめ有力サービスが存在するなか、独自の取り組みで市場開拓をめざす。

BtoB向けECを23年2月に開始

　大都の創業は1937年、大阪市内で大工道具の卸売を始めたのが興り。90年代にはホームセンター（HC）とのビジネスが売上高の半分を占めたが、それら取引先の大企業化に伴って中間流通業者の存在意義が薄れ、業績は縮小していく。

　厳しい状況下で2002年、活路を見いだすため進出したのがEC事業だ。「楽天市場」への出店を皮切りに、「ヤフーショッピング」「アマゾン」と順に広げた。自社サイト「DIY FACTORY」も立ち上げ、多くのユーザーを獲得するに至る。大都の23年12月期の売上高は70億3000万円で、成長を続けている。

　以来、長らくBtoCで事業展開し、DIYの分野では一定の知名度がある大都だが、昨年2月、新サービスとしてBtoB向けECサイト「トラノテ」を開設した。流行の影響を受けやすいＢtoCビジネスに対し、BtoBは安定した需要があるため成長戦略が描きやすいとの判断だった。

23年2月に立ち上げたBtoB向けEC「トラノテ」。24年2月末現在の会員登録企業数は約2万社に上る

　ただ同分野には「モノタロウ」「MISUMI（ミスミ）」といった既存の有力サービスが立ちはだかる。決して簡単に攻略できる市場ではない。

　これについて山田社長は「当社にはBtoCビジネスで構築してきたプラットフォームがある。またECの浸透で、利用者の購買行動は確実に変化しており、今なら大手とも真っ向勝負できると考えた」と明かす。

　さてトラノテの概要に目を向けると、販売するのは工具、塗料、金物、空調電設資材・照明器具などの住関連商材。当初、245万点でスタートした取扱商品数は、その後、プロ用の道具を扱うメーカー、商社を積極的に開拓した結果、24年2月末現在では387万点にまで広がっている。

　これまでDIY向けサイトには無関心だったプロ向け商品のメーカーの多くが、新サービスに強い関心を寄せているという。

　サービス開始以降、利用者数は順調に伸長し、24年2月末現在の会員登録企業数は約2万社に上る。

　業種別の内訳では「建設業・工事業」がトップで30.8％。次いで「製造業」16.1％、「卸売業・小売業」15.8％と続く。現在、HC各社が力を入れるプロショップの顧客層と重なる部分も大きい。

　山田社長は、「さらにサービス内容を強化し利用者を拡大。『建設業界のアマゾン』をめざしたい」と意気込みを見せる。

「持たない」ことを強みとする

　プロ市場の開拓に乗り出した大都。既存サービスとの違いを、山田社長は次のように説明する。「モノタロウをはじめとする大手ECは、巨額の投資で建設した物流センターに在庫を抱え、ビジネスを行っている。しかし当社は『持たない強み』を生かしたサービスにより支持を獲得していく」。

　トラノテは、職人が最も重視している「品揃え」「納期」「価格」を強化しているのが特徴である。

　このうち「品揃え」は、BtoCで構築したプラットフォームを活用、有力サービスに負けない水準を誇る。大阪市内にある自社物流センターにある在庫は1.3万点だが、これにメーカー、商社が持つ在庫とひも付けことで、トラノテのサイト上に49万点を掲載している。

　また実在庫金額は現状、2億7000万円。これにメーカー、商社との連携分を加えると、利用客からは351億円分が見えていることになる。この数値は決して大手に見劣りしない。

　「納期」については「クロスドッグ」という効率的な手法を採用し、短縮に努める。一般に大手の既存サービスは、入荷した商品は検品後、いったん物流センター内の棚に格納する。だが大都の場合、入荷検品のタイミングで送り状を発行、そのまま出荷する。つまりセンターで一時保管しないため、取寄商品でも翌日、早ければ当日に出荷できる。

　さらに今後は、自社物流センターを介さず、全国各地にある取引先のセンターから直接発送する手法をとることで、さらに短納期化する計画だ。

　また物流センターへ投資しない分、販売価格は既存サービスより安く設定することができる。独自開発したプライシングエンジンも使用し、競合サービスの価格を常に把握した上で値付けする。実際に販売している商品は、大手サービスより数割安いものは少なくない。

　こうした魅力的な「品揃え」「納期」「価格」は、メーカー、ベンダーとの強い連携抜きには語れない。山田社長は、「当社はプライベートブランドをつくらない方針で、それを取引先に表明している。つまりメーカーさまの商品を売るという姿勢を明確にすることで、信頼をいただいている」と話す。