テレビショッピングで知られるジャパネットホールディングス（長崎県：以下、ジャパネット）は2021年12月期、コロナ下の巣ごもり需要を取り込み連結売上高で9年連続増収を達成。15年、2代目の髙田旭人氏に経営の舵取りを交代して以降も業績を伸ばし続けている。EC業界の競争が激化する中、なぜ同社は成長を続けることができるのか。髙田社長に聞いた。
コロナ下で立ち上げた食品頒布会が売上をけん引
──2021年12月期連結売上高は、対前期比4.2％増の2506億円と大きく伸長しました。
1979年長崎県生まれ。東京大学卒業後、証券会社を経て「ジャパネットたかた」へ入社し、バイヤー、コールセンター、物流部門の責任者を務める。2010年には「ジャパネットコミュニケーションズ」代表取締役社長に。12年からは「ジャパネットホールディングス」取締役副社長に就き、15年から現職。19年には、スポーツ・地域創生事業を柱とした「リージョナルクリエーション長崎」、20年にはBS放送局の開局に向けた「ジャパネットブロードキャスティング」を設立している。
髙田 コロナ下では、外出自粛により、17年から展開するクルーズ事業や、19年に立ち上げたスポーツ・地域創生事業などは売上がマイナスになりました。しかし、主力の通販事業において、新たなカテゴリーを取り扱うとともに、会員向けのカタログでページ数を増やし商品の魅力を訴求する施策によって、全体業績を伸ばすことができました。
たとえば、毎月、定額でこだわりの食材を届ける「頒布会」形式による食品の販売を強化しました。コロナ禍でホテルや飲食店が休業となり、とくに高価格帯の農水産物などが行き場を失ってしまったことから、生産者応援のために始めたものです。これが予想以上に好評を得て、今では月々1万円近くする複数のコースを、合計約15万人のお客さまにご登録いただけるようになり、売上に大きく貢献しています。
──コースによっては2万人もの利用者がいます。なぜ、ここまで食材の頒布会が成長したのでしょうか。
髙田 頒布会形式の販売は、早い時期からまとまった量の注文数をお伝えできるため、生産者やメーカー側は在庫リスクが少ないぶん好条件で出荷できます。加えて当社としても、登録者への定期配送をすれば、都度購入と比較して商品の宣伝費が少なく済むため、低価格を実現できることが背景にあります。
このように、お客さまだけでなく、メーカーや生産者にもメリットのあるかたちでの商取引の構築をジャパネットではめざしています。
もう1つ、食品の頒布会の成功要因として、
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