スプラウツ、自然派SMなのに売上1兆円越え、店数年間10％増の急成長戦略

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スプラウツファーマーズマーケット（Sprouts Farmer’s Market、以下スプラウツ）は米国23州に435店舗を展開する大手自然派スーパーマーケット（SM）。戦略はまったく異なるがトレーダージョーズ（Trader Joe’s）にも似たカルト的ファンを持っているきわめて独自色の強いSMである。ファンド傘下に入ってから一気に業容を拡大、その先に見つめるものは何か?

自然派SMで売上1兆円突破!

アリゾナ州フェニックスに2002年、ボニー家が「ファーマーズマーケット」というコンセプトで創業したスプラウツは11年に投資会社アポロ・グローバル・マネジメントの傘下に入り、13年にナスダックに上場した。

筆者が09年にダラス店を視察した際はまだアリゾナ、カリフォルニア、テキサス州に40店弱を展開する家族経営のSM企業だったが新鮮な野菜、オーガニック食品、ナチュラル志向のサプリメントやボディケア製品を取り扱う小型SMとして、すでに米国小売業界で注目されていた。

アポロによる買収後はサンベルト（南部）地帯に店舗数を伸ばし、18年にフィラデルフィア出店で北東部に進出、19年にワシントンD.C.商圏のヴァージニア州、23年にニュージャージー州に出店し、23年3月時点で23州に419店を展開する。在庫型物流センター（DC）が6拠点あり、まもなく7拠点目が稼働する見通し。従業員数は約3万5000人だ。

23年度の売上高は68億3700万ドル（対前期比6.7％増）、1ドル150円換算だと1兆255億円に達する。自然派SMで1兆円を超えているのである。

事業モデル3つの特徴と積極出店

スプラウツのビジネスモデルとして3つの特徴をあげることができる。

①ウェルネスライフを支える商品アソートメントと量り売り販売

図表のように各カテゴリーにおいて、オーガニック、ビーガン、植物由来、グルテンフリー、GMO不使用など、ヘルシー志向の商品の割合が高い。棚札には「オーガニック」「ケトジェニック」（低糖質）などわかりやすく明示している。

店内中央に量り売りコーナーを広く取り、1）商品価格を最大約30％引き下げ、2）必要な量だけ買って食品廃棄を削減、3）一般的に販売されていない食品や高価な食品も取り扱い、4）包装材を減らしサステナブル、といったメリットを提供している。

②小型店舗でファーマーズマーケットの体験を提供

店舗面積は平均2970㎡で、準郊外のネイバーフッドショッピングンセンター（SC）やSC再開発物件の新たなアンカーとして店舗数を増やしてきた。小型店舗は低コストなため小商圏でも出店しやすい一方で、他社が拡大しているデリは最小限だ。

代わりにスプラウツでは圧倒的な強みとする青果、他社に類を見ない幅広い品揃えの量り売り、充実したウェルネス系グロサリーとヘルス&ビューティ（HBC）を集客装置としている。

③Z世代、ミレニアル世代の都市型ライフスタイルをターゲット

Z世代は必ずしも高所得ではないが、フィットネスが生活の一部となっており、多少高くてもスーパーフードやサプリ、機能性食品を好んで購入する傾向がある。利便性も重視されるので小型店は好まれ、インスタカート（Instacart）と提携しネットスーパーにも力を入れている。

23年5月にはインスタカートのリテールメディア支援サービス「キャロットアド」と契約して広告キャンペーンの最適化も始めている。

そうしたなか

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