職人に寄り添い続ける専門店 信頼関係の構築を徹底する

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國貞（東京都／鈴木進吾社長）は、道具・工具の専門店「道具屋」を展開する。プロショップの先駆け的存在で、ホームセンター系が拡大するなか、数少ない独立系として気を吐いている。道具屋の成長戦略について鈴木社長に話を聞いた。

都内を中心に16店舗を展開

　國貞は1971年に「國貞金物店」（東京都足立区）として創業し、主に建築向けの道具・工具や資材の販売を行っていた。道具屋の多店舗展開に乗り出したのは、1号店となる「蒲田道具屋」（東京都大田区）を2000年に開業してからだ。それ以降、東京都内を中心に関東で出店を重ね、24年5月末時点の店舗数は「國貞本店」（旧國貞金物店）を含め16店舗を数える（東京10、埼玉3、神奈川2、千葉1）。

　道具屋の店舗は売場面積80坪を主力としている。独立系プロショップでは300坪クラスの店舗が珍しくないなかで、かなりの小ぶりだ。國貞本店こそ300坪弱の広さを持つが、ほかの店舗の在庫も兼ねているという事情によるもので、中心となるのは小型店舗だ。同社の鈴木社長はその理由を次のように話す。

　「プロショップ業界のコンビニエンスストアのようになりたい。道具屋店舗に掲げているゴリラのマークをお客さまが見て買い忘れたものを思い出し、サッと購入していってもらえるような店舗だ。だから売場面積は広くなくていい」。

　それだけではない。小型店舗は都内で出店しやすいという利点もある。大型店舗は都内では出店用地の確保が難しいが、道具屋の店舗規模はコンビニエンスストアの2倍程度だから用地を見つけやすい。今後の出店も引き続き80坪を中心に進めていく考えだ。

PB商品が300点以上

　対象顧客は幅広い分野の職人だ。職人の分野は、建築、設備、電気、内装などさまざまだが、特定分野の職人を対象にするのではなく、すべての分野で必要とされる道具・工具を揃えることをマーチャンダイジング（MD）の基本に置いている。これは、道具屋１号店で想定していた建築関係だけでなく、電気や設備などの職人が多く来店したため、職人の求めに応じて品揃えを拡大してきたという経緯があるからだ。

　取扱商品で中心に据えるのは道具・工具で、資材・部材はクギ、ビス、接着剤、テープ、養生剤くらいだ。こうした品揃えにしたのは道具屋1号店の出店がきっかけだ。道具屋１号店では、それまでの運営方法を大きく変えた。資金管理を改善するため、それまでの売掛払いをやめ、現金払いのみの販売とした。売掛払いの多いのが資材で、職人が現金で支払うことの多いのは道具・工具であるため、資材は縮小し道具・工具をメーンに揃えていったのである。

　登録商品は30万点、店舗在庫は2万点以上だ。プライベートブランド（PB）商品も増やしてきている。SDSビットをインパクトドライバーに装着できるアタッチメントなどの人気商品を含め、PBは300点以上に上る。道具・工具では品揃えの幅も深さを追求し、売場面積80坪ながら専門性の高い商品も揃える。

　たとえば、ボルトなどと組み合わせて高さを調整する豆ジャッキ、直径の異なる配管を接続するために使うレデューサー、ボルト・ナットを締めたり取り外したりするときに使う打撃スパナや打撃メガネ、爆発や引火、燃焼の危険がある場所で使う防爆工具などだ。専門店ならではの商品を揃えていることも顧客の信頼を得ている要因の1つになっている。

　ただ一方で、近年は職人数が減少してきており、多能工を志向する職人が増えている。そうした多能工の需要に応えられるような商品の扱いも増えてきているという。

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