九州地盤のディスカウントストアチェーンのトライアルカンパニー（福岡県／楢木野仁司社長）が今後の成長戦略を明らかにした。複数業態戦略から競争に勝てる強い１つの業態に絞って多店舗化を進め、今後３年で２１０店舗を出店する。３年後の２０１６年３月期売上高は６２２５億円を計画している。
トライアルの別の顔
トライアルカンパニーの２０１３年３月期決算は、売上高２７８４億６８００万円（対前期比１０．１％増）、経常利益は４９億６００万円（同８．７％増）で、７期連続増収、４期連続の増益となった。同社はこの１０年で企業規模を実に１３倍に拡大させており、まさに破竹の勢いで成長してきた。
同社の強みは、粗利益率約１８％、販管費率約１６％で運営する超ローコスト体質だ。経常利益率は２％弱と高くはないものの、これまで居抜き物件中心に出店を重ね、早い投資回収で資産を効率的に回しながら売上を急拡大させて、利益の絶対額も増やしてきた。
ローコストオペレーションを支えるのが、同社の高度なＩＴ戦略だ。同社は情報システム子会社を中国に持っており、そこで約５００人の中国人エンジニアを雇用し、システム開発を行っている。そこには小売業ではなく、ＩＴ企業としての顔がある。たとえば自社開発した現場用携帯端末「ＰＡＣＥＲ」。情報端末と業務端末、音声通信端末の機能を併せ持っており、受発注業務だけでなく、商品バーコードにかざすだけで、過去と現在の販売実績と全店順位などがわかるほか、レイバースケジュールの変更指示などもスタッフの端末に送ることができ、業務の効率化に役立っている。
一昨年１０月にはシリコンバレーに現地法人・トライアルリテールエンジニアリングを立ち上げ、ＩＴシステムの開発販売も行う。
１２００坪中型店にフォーカス
さて、これまで同社は、居抜き出店をメーンにし、その出店フォーマットもＧＭＳ（総合スーパー）跡地などの大型店と、売場面積１２００坪程度の中型店、小型のバラエティストア、コンビニエンスストアサイズの４つのフォーマットを展開してきたが、この出店フォーマットを転換。最も競争力が発揮できる１２００坪の中型店にフォーカスし、建物を新設するかたちでの出店へと変える。
その背景にあるのが、（１）店舗の標準化により多店舗化を進めること、（２）化粧品など清潔感が要求されるカテゴリーを売るのに適した売場環境をつくること、そして、（３）少子高齢化と人口減少化社会の到来と競争激化により、小商圏高占拠型のフォーマットが強みを持つと考えていること、の３点だ。当初は１２００坪、今後１５００坪、１８００坪と商品力が高まるにつれ大型化していくことが予想されるが、基本的には、コア事業に経営資源を集中し、ドラッグストアに周りを囲まれても負けない、競争力ある業態をつくり上げて勝ち残る戦略だ。
具体的には、今後３年間で２１０店舗を新規出店し、１６年３月期末の総店舗数は３６８店舗、売上は６３０４億円を予定している。
商品政策では集客のコアとなる食品、ヘルス＆ビューティケアをいっそう強化する一方で、インテリアやペット、家電、衣料、カー用品などを低価格中心にラインロビングして、専門店から市場を奪い取る。
そのために、同社では取引先とチームを組んでカテゴリーマネジメントとサプライチェーンマネジメントに取り組む。同社は昨年、これまで推進していたＰＢ（プライベートブランド）戦略を転換し、ＮＢ（ナショナルブランド）主体の売場へと転換。カテゴリー別の戦略決定と実施においてメーカーの方が情報を持っていることを認め、お客にとって有益な売場を協業でつくる考えだ。