業績絶好調のカクヤス、低価格競争に巻き込まれない独自の戦略とは？

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酒類配送サービスのカクヤスグループ（東京都／前垣内洋行社長）がコロナ禍で落ち込んだ業績を急回復させている。主力の飲食店向けだけでなく、家庭向けも好調で、間もなく発表される2024年3月期決算はコロナ前を上回る過去最高の売上・利益を達成する見通しだ。今後は店舗間の密度を高めるなどの施策を打ち、配送効率を高めて収益力を拡大したい考えだ。

2023年度決算は過去最高業績の見通し！

　同社はピンクの看板で東京23区を中心に横浜や大阪などにドミナント展開（地域集中出店）するカクヤス（東京都／佐藤順一社長）を中核に、メーカーや一次卸商社から酒類や飲料、食品を仕入れ、飲食店や一般家庭に配送・販売している。

　ユニークなのは、顧客に届ける物流を基本的には自社スタッフで賄っている点だ。「なんでも酒やカクヤス」（以下「カクヤス」）を中心に、主に家庭向けに配達する店舗を23年12月末時点で174店展開しているほか、飲食店向けの大型配送センターを15カ所、小型出荷倉庫を60カ所に構えている。

　新型コロナウイルスの感染拡大で外食業が大きな影響を受けたこともあり、21年3月期と22年3月期は売上高が落ち込み赤字に転落したが、その後は業績が急回復。5月15日に発表される24年3月期通期業績では売上高、各段階利益ともに過去最高となる見通しだ。

　23年4月～12月の9カ月間の連結売上高は985億9000万円（対前年同期比16.4％増）と前年の伸びをさらに上回った。飲食店向けの売上高は約7割を占め、前年同期に比べ22.2%増、コロナ前の18年4～12と比べても14.5%増と好調。約3割を占める家庭向けは同5.4%増、コロナ前比では23.4%増となった。

即配の優位性生かしシェア急拡大

　カクヤスグループ担当者によれば、BtoB向けの酒類卸では、コロナ禍で飲食店が苦境に陥った際に、競合他社は配送人員を大幅に削減したという。その結果、コロナ期が明けた頃に採用活動が進まず、人員不足から従来は休日に配達していたのを一部休止したり、1回当たりの最低配送単価を引き上げるように要請するなど、サービスレベルが低下した。

　一方、カクヤスグループではコロナ禍でも配送人員を削減せず、一部の人員を家庭向けの部隊に振り向けることなどの戦略をとったことで、コロナ期が明け飲食店の需要が戻ってきた際に、従来通りのサービスを維持・継続できた。この結果、他社の顧客が休日配達されない分をカクヤスに依頼したり、取引を丸ごと乗り換えたりする例が増えているという。

　食品を中心とした物価高で消費者には節約志向が強まっているが、同社の家庭向け売上高は客数こそ前年の巣ごもり需要の反動などで前年維持にとどまったが、客単価が伸び、売上を押し上げた。

　「家庭向け売上高のうち約6割が宅配でそれが当社の強みだ。価格では勝負しておらず、クイックデリバリーの優位性を武器に、いわば時間を買ってもらっている。その結果、競合他社の価格にはあまり左右されずに事業ができている」とカクヤスグループ経営戦略部の大谷実課長は話す。

　23年4月～12月の家庭向け売上高のうち宅配は対前年同期比8.0%増、コロナ前の19年3月期比は36.3%増、店頭は同様に同2.2%増、同9.9%増に伸長している。

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