「酒ガチャ」+製造小売で若者に人気！オンライン酒屋「クランド」の戦略とは

ユニークな販売手法や商品展開で、SNSなどで話題を呼んでいる酒屋がある。オンライン酒屋の「クランド」だ。ランダムにお酒が届くサービス「酒ガチャ」や、500種類を超えるオリジナル商品が若年層を中心に支持を集めている。お客を惹きつける商品やサービスはどのように生まれているのか。運営するKURAND（東京都／荻原恭朗社長）の取締役でEC事業責任者の河端竜児氏に戦略を聞いた。

 「酒ガチャ」が大ヒット、オンライン酒屋クランドはこうして生まれた

　KURANDは2013年、前身の「リカー・イノベーション」として設立した。当初運営していたオンラインストアでは、一般の酒屋と同じように大手メーカーの商品を中心に取り扱っていたが、「当時は全く売れなかった」と取締役の河端竜児氏は振り返る。

　どのように他社と差別化を図っていくか。そこでKURANDが考案し、標榜するのがSPA（製造小売）に酒（liquor）を当てはめ、商品企画から製造まで自社で行うビジネスモデル「SPL（specialty store retailer of private label liquor）」だ。ただ、当時は取引先や取引量も少なかったことから、まずはオンラインストア以外の事業を強化。日本酒や果実酒に特化した飲み比べサービスを提供するリアル店舗の展開や、酒類専門メディア（現在は事業譲渡）を展開した。

　その過程で全国の酒蔵や取引先を開拓し、販売力を徐々に強化した。店舗事業は最盛期には都内で13店舗を展開するまでに成長したが、2020年にコロナ禍が直撃。コロナ禍を乗り切るために２店舗を残して閉店し、オンラインストア事業に本格的に転換した。このとき、社名もリカー・イノベーションから現在のKURANDに変更している。

　成長をけん引したサービスが、「酒ガチャ」だ。きっかけは、年末企画として行っていたお酒の福袋が予想外に人気で、お客から「ガチャだ」という声が寄せられたこと。そこから着想を得て「酒ガチャ」を立ち上げた。購入時に、日本酒、リキュール、果実酒などのジャンルを選択でき、アレルギーや苦手な材料を除外すると、ランダムにお酒が届く仕組みとなっている。河端氏は、「好きなもので、新しい商品との出会いを楽しめるところに、魅力を感じていただいている」と、人気の要因を語る。

　届いた箱を開けるまでわからない楽しみと、「酒ガチャ」というキャッチ―なネーミングが若年層を中心に心をつかんだというわけだ。ほかにも、クランド上に仕掛けた謎を解読しなければ商品を購入できない「謎の酒屋」など、個性的なサービスを生み出している。