QVCジャパン 代表取締役社長　佐々木 迅
独自商品を増やし、「究極の対面販売」に磨きをかけて成長を図る！

テレビショッピングを主体とした通信販売業を展開するQVCジャパン（千葉県）は、ジュエリーや衣料品、ヘルス＆ビューティケア（H＆BC）、食品など常時2万4000アイテムを販売している。24時間の生放送でお客に商品を提案。売上高を伸ばしている。2011年4月には、プロ野球の千葉ロッテマリーンズの本拠地球場の施設命名権（ネーミングライツ）を取得し、呼称を「QVCマリンフィールド」とした。そのそばに本社を構える同社の佐々木迅社長に事業戦略を聞いた。

聞き手＝下田健司 構成＝小木田泰弘（以上、チェーンストアエイジ）

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売上の93％はリピート客が占める

──2014年は4月に消費税増税が実施され、流通業界にとっては激動の1年になりました。

 

佐々木 QVCジャパンにも消費税増税は大きなインパクトがありました。

 

 当社は、14年3月にまとめ買いができるような商品を提案したり、毎年4月の第1週に行っている開局記念の「バースデイ特番」を3月末に前倒ししたりしました。その結果、14年3月は駆け込み需要をしっかりと取り込むことに成功しましたが、4月以降は反動減が長く続きました。

 

 QVCジャパンが扱っているのは、食品や日用雑貨など毎日の生活に必要な商品というよりは、生活をより豊かにするようなライフスタイル商品が多くを占めます。その分、お客さまの消費マインドが冷え込んでしまうと、食品や日用雑貨を中心に扱う業態よりも大きく影響を受けます。

 

 百貨店や専門店も同じような状況だったと思います。日本通信販売協会（東京都／佐々木迅会長：以下、JADMA）加盟企業の売上高推移も同様の傾向が見られますから、当社もそのトレンドから大きく外れてはいません。

 

──QVCジャパンは、01年4月に放送を開始。13年12月期の売上高を対前期比0.3％増の1000億円と発表しています。

 

佐々木 当社は、2000年に米国ペンシルバニア州に本社を置くQVC社と三井物産が合弁で設立。01年4月1日午前8時に放送を開始しました。

 

 04年には国内のテレビ会社では初めてとなる24時間連続生放送をスタートしています。現在、QVCの番組はケーブルテレビやCS、IPTV（インターネットテレビ）、携帯電話などを通じて24時間いつでもどこでも視聴することが可能です。また、パートタイム放送では、BS放送局の「TwellV（トゥエルビ）」と「BS日テレ」でも放送されています。

 

 放送開始の頃と比べると、今はお客さまのテレビショッピングに対するとらえ方が大きく変わったと感じています。創業当時のテレビショッピングは、ある番組と番組の間の数分間に、単品または複数品を販売するような形態が主流でした。演出面でお客さまの購買意欲を盛り上げ、商品の値段を最後に明らかにするような販売方法が一般的でした。

 

 このようにスポット的に商品を販売するテレビショッピングを米国ではインフォマーシャル（Infomercial）と呼んでいます。インフォマーシャルとは、インフォメーション（information）とコマーシャル（commercial）を合わせた造語で、テレビCMの一種と消費者に認識されています。そこで購入されたお客さまは、どのチャンネルを観ていたかは覚えていますが、番組名や商品を販売していた企業名はほとんど記憶に残っていないものです。

 

 一方で当社は、Quality（品質）、Value（価値）、Convenience（利便性）を徹底してお客さまにお届けしようという理念が、そのまま社名となっています。スポット的なテレビショッピングでは、お客さまがもう一度利用しようと思っても、なかなかアクセスできません。

 

 しかし当社は24時間生放送であり、プログラムガイドもありますから、お客さまはいつでも好きな時間にQVCの番組を観ることができます。これは、“なじみの店”のような感覚に近いと考えています。実際、当社の売上の93％はリピートのお客さまによるもので、一般の小売店と同じようなビジネスモデルと言えます。