2019年6月、全国に66店舗を持つ会員制建材卸の建デポ（東京都）はコーナン商事（以下、コーナン）の完全子会社になった。同時に、社長には「コーナンPRO」を立ち上げ、軌道に乗せた竹内栄吾氏が就任。竹内社長は建デポをどのように舵取りするのだろうか。
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——コーナンの傘下に入る前の建デポについて聞きます。似た業態であるコーナンPROと比較すると、どのような特徴がありますか。
竹内 まず、建デポは会員制の卸ということ。コーナンPROは不特定多数のお客さまが来店され購入できるが、ここは会員である特定のユーザーだけが利用可能。現在、約50万人を超える会員がいる。
このビジネスモデルの違いによって、販売フローや商品構成も変わってくる。コーナンPROは多岐に渡る建築業種のお客さまを想定して、「建築資材のワンストップショップ」をめざしているため、SKU数を平均4万揃えている。
一方、建デポは建材・資材に特化した業態。素材というより完成品に近い商材をメーンに関連商品を揃えてきた。完成品は関連商材が少ないため、１店舗当たりのSKU数は約2万と少ない。
——組織面での違いはありますか。
竹内 大きく違うのが技能社員の割合。建デポは店舗スタッフのうち６～7割が技能社員で、これはコーナンPROの2倍以上の比率になる。これもビジネスモデルの違いに起因する。建デポでは取り扱う商品が完成品に近いため、接客にも専門的な知識、経験値が必要になってくるからだ。
建デポはコーナン傘下に入る前、大手建材メーカーのLIXIL（東京都／瀬戸欣哉社長）のグループ会社だった。そのため、なぜその商品がつくられたのかというつくり手の意思に関する知識や、その商品をどうやって使ってもらうのかというノウハウを持っている。
このように、建デポとコーナンPROはビジネスモデル、文化、歴史など、違いがたくさんある。その両社のいい部分を生かしていきたい。
——売場については今後どのようにしていく予定ですか。
竹内 社長に就任してから約2カ月かけて全国66店舗を見て回った。これから、よりお客さまがわかりやすく、買い回りしやすい店に少しずつ変えていきたい。おそらく3年くらいかかるだろう。
私は商売の原点は会員の行動分析だと思っている。会員がどういう行動をとっていて、どのような商品・プライス・ソリューションを望んでいるのかを徹底的に調べる。これはコーナンPROでもやってきた独自のノウハウだと思っている。そういう観点から、「職人向けの店だからこれでいい」という先入観を持つのではなく、会員が豊かに感じることは何か、その求めに応じて積極的に具現化していきたい。
＜プロフィール＞
たけうち・えいご
1968年２月生まれ、大阪府出身。
86年3月コーナン商事入社。
2011年5月上席執行役員PRO事業部長、12年5月取締役・上席執行役員PRO事業部長。
18年1月取締役・上席執行役員経営企画部・EC営業部担当を経て、
19年6月建デポ代表取締役社長（現任）
※竹内栄吾社長のインタビューの続きは『ダイヤモンド・ホームセンター2020年2月15日号』の「特集●コーナン商事 本気で業界トップとるんや！」に掲載しております。
ダイヤモンド ・ホームセンター2020年2月15日号 「コーナン商事 本気で業界トップとるんや！」