Case Study：コーナンPRO ワーク＆ツール本庄西店
コーナン商事（大阪府／疋田直太郎社長）は、プロ市場の深耕を進めている。その中、ドミナントエリアの強化、また都市部での出店をねらい、力を入れる戦略フォーマットが「コーナンPRO ワーク＆ツール」である。その最新店となる本庄西店に足を運び、店づくり、品揃えの工夫、取り組みをレポートする。
キタから近い都市部立地
コーナン商事が初めて出したプロショップは、2001年の「コーナンPRO 東淀川菅原店」（大阪府大阪市）。プロの需要に応える品揃え、サービスを追求した店づくりにより多くの利用者獲得に成功した。
以来、徐々に出店を進めると同時に、出店範囲も拡大した。08年に東海、11年東北、12年関東といったように、新たなエリアにも積極的に進出。直近の19年2月期末現在、プロショップは71店を数える。
このうちドミナントエリア強化のために活用するフォーマットが、小型店の「コーナンPRO ワーク＆ツール」で、現在単独店2店、併設店2店の4店がある。併設店では12年8月出店の1号店の東大阪菱江店とその次の茨木店、単独店では茅ヶ崎店（神奈川県茅ヶ崎市）と徐々に店数を増やしてきた。
最新店は、18年11月7日にオープンの「コーナンPROワーク＆ツール本庄西店」である。売場面積は約1000㎡未満（約300坪）。
今回、最も注目すべきは立地で、JR大阪駅から直線距離で北東1・5㎞の場所にある。大阪駅周辺はキタと呼ばれ、企業のオフィスや百貨店はじめ商業施設が集中。ミナミとともに大阪を代表する繁華街として知られる。つまりコーナン商事がワーク＆ツールの出店先として、初めて都市部立地にチャレンジしたのが本庄西店というわけだ。
同フォーマットの開発から携わる、PRO営業部PRO業態開発グループの八坂健一郎マネージャーは「今後、出店余地のある都市部でも活用できるよう、新しいスタイルのフォーマットを確立したい。結果が出れば、関西だけでなく、その他職人の多い地域でもプロショップを広げることができる」と意気込みを見せる。
さてコーナン商事では現在、19年2月期を初年度とし3年間を期間とする第二次中期経営計画に取り組んでいる。それによれば期間中、50店の新規出店を行う方針。19年2月期は、従来と比べ約2倍の水準となる22店。うちプロショップは半数の11店で、同社がプロマーケットを重視していることがわかる。
実際、同社のプロ事業は好調に推移する。ここ数年、毎年対前期比10％前後で推移。19年2月期は台風はじめ災害による需要増があったこともあり、全店ベースで対前期比2ケタ増での着地を見込む。
PRO営業部の林典秀部長（執行役員）は「訪日外国人観光客の増加に伴う、ホテル、民泊需要の拡大、また、20年の東京オリンピック、25年の大阪万博などを背景に、今後もプロ市場は開拓余地が大きいとみている」と話す。
視認性の高い各売場
コーナン商事が展開する小型プロショップフォーマット「ワーク＆ツール」として、初めて都市部立地にチャレンジした本庄西店。どのような店づくり、品揃えにより、集客を図っているのだろうか、その取り組みの実際を紹介する。
立地とともに、本庄西店を大きく特徴づけるのは、コーナンPROとしては初めての2層吹き抜けを採用していることだ。八坂マネージャーは「都市部にあるため、坪当たりの賃料は郊外立地と比較し倍以上。そのため2階建てにすることで、売場面積に対して賃料を従来並に抑えるねらいがあった」と明かす。
ただ売場が2層となると、お客はどの商品がどこにあるのかを把握しづらくなる。この問題を解消するため、取り入れたのが吹き抜け構造。さらに随所で、商品カテゴリーを大きく記した表示を配置することで各売場の視認性を高めた。入口すぐの場所からは、「建築金物」「電設資材」「接着剤・塗料」といった文字が自然と目に入ってくる。また天井も高く、開放感も感じられる。
その上で、来店客が買い回りしやすい売場配置、品揃えを行った。入口から奥へと伸びる主通路周辺には、お買い得商品のほか、ドライバー、レンチ、ペンチはじめ購買頻度の高い商品の売場を集積、利便性を高めている。
主通路の左側には、工具売場を配置。小型店ではあるが、電動工具については、マキタをはじめ、職人からの支持が強いメーカーの製品を多く取り揃える。「小型店でも、プロがこだわる商品については、大型店に負けない品揃えをしている」（八坂マネージャー）。
一方、主通路の右側には、入口に近い順に接着用品、塗料用品、建築金物の売場を構えている。高さ2400㎜のゴンドラを採用することで、常時多様な商品を陳列。コンパクトな店ではあるが、品揃えについては、総じて好評を得ている。
脚立やアルミ材などの売場も1階にある。吹き抜け構造であるため、規模の小さい店舗であっても、店内に長尺商品を置けるメリットは大きい。
ゴンドラエンドや通路沿いの目立つ場所では、高機能でデザイン性のよい商品を露出している。高単価な商品をアピールすることで、売上向上をめざす取り組みでもある。
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計画に対する成果は？
計画比3割増と好調に推移
2階には、作業衣料や電設資材、水道用品の売場を設ける。「購買頻度の高い商品群は1階、2階には目的来店性の高いカテゴリーを上げた。じっくり時間をかけ、選んでもらえる買物環境を意識した」（八坂マネージャー）。
2階すぐの場所にある作業衣料売場では、トレンドとなっているデザイン性の高いカジュアルな衣料、またアンダーウエアも多く扱う。隣接する壁際の安全靴売場では、カラフルでファッション性の高い商品を豊富に陳列。また女性向けシューズもコーナーを設けるなど、選択しやすい売場づくりを行っていた。
近年、作業の安全性や危険防止といった観点が重視されつつあるのを受け、関連商品を強化。飛散物から目を防御するメガネのほか、高所作業時の落下から身を守る安全帯といったカテゴリー、商品群については、とくに売場を拡大していた。
2階の奥には、電設資材、また水道用品の売場がある。いずれも需要の高いカテゴリーであるため、この配置には反対意見もあったが、最終的に現状の位置に落ち着いた。1階からこれらの売場の表示が見えるようにしたこともあり、来店客は迷うことなく売場を利用しているという。
品揃え、売場づくりの取り組みの一方、都市部フォーマットとして、効率的な店舗運営も工夫する。1つはレジの集中化である。これまで出した2層の店舗では1、2階ともにレジを設けていたが、本庄西店では入口すぐの場所に集約することで精算にかかる人時を低減している。
売場では頻度品についてはフェースを広げて陳列、補充頻度を最低限に抑えている。また積込作業が発生する木材などの資材は扱っていない。これらの取り組みにより本庄西店はオープン後、好調だ。直近までの売上実績は計画比3割増の水準で推移している。同店の森慎治店長は「ワーク＆ツールのフラッグシップ店となれるよう、お客さまの満足度を高める店舗運営に努力したい」と話す。
コーナン商事では、このプロ向けフォーマットに磨きをかける方針で八坂マネージャーは「100～200坪といったさらにコンパクトなサイズにもチャレンジ、ドミナント強化に活用していきたい」と話している。
今後、都市部ではコーナン商事のプロ向け小型店の存在感が増すかもしれない。