組織と人を動かす！相手を腹落ちさせるテクニックとは

時代は「データ利活用ブーム」。「分析しないといけない……」というある種の強迫観念に似た感覚さえ持つ人もいます。しかし、データを分析するだけでは、実は「いい結果」を出すための「行動」に移っていきません。

　なぜなら、せっかくデータ分析から得られたインサイトを社内外の人に提案しても「相手に刺さらない」ということが往々にしてあるからです。

　あなたが営業担当者であればバイヤーに対して、社内であれば部下であるあなたから上司へ提案する際、「渾身の提案が刺さらない」経験を何度もしていると思います。その理由について知人のコンサルタント達と議論した結果、データ分析自体に問題があるのではなく、理屈を超えた「相手の腹落ち」という問題に行きつきました。結局、「相手を納得させられるかどうか」が、データ利活用における大きな障害の一つになるというわけです。

　正しくデータを分析して、正しいアクションを提案しているのに、それを理解しない相手が悪い──。そんな風に思っては、あなたの仕事はうまくいきません。相手を説得し腹落ちさせるまでがあなたの仕事です。では、どのようにして腹落ちさせられるかを考えていきましょう。

相手が「腹落ちしない」2つのケース

　営業担当とバイヤー間の場合、関係性が特段悪くないとしても、データも資料も完璧な提案が通らないケースは珍しいことではありません。この場合

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