購買データが導く最適解！売場を活用した実践型マーケティング
訪日客の購買心理をデータで解き明かす
インバウンド需要に向けたマーケティングへの取り組みも強化する。たとえば、「ある自社の商品が外国人観光客によく売れているが、その理由が知りたい」というメーカーのニーズに応える調査パッケージの実証実験を進めている。
某メーカーの商品を対象とした調査では、「ドン・キホーテ」のある店舗に英語・中国語・韓国語を話せる調査員を派遣。店頭でその商品を買おうとしている外国人観光客に「その商品に対するイメージ」や「なぜその商品を買うのか」などをヒアリングした。
その結果、購買行動の起点となっている情報源などがわかっただけでなく、水面下で競合商品へのブランドスイッチが一部起こりつつあることや、ペインポイントも見つかったという。
こうしたインバウンド需要への対応は、メーカーと「ドン・キホーテ」の双方で売上高の最大化につながる。奥田氏は「インバウンド対策でまず想起される小売チェーンはおそらく『ドン・キホーテ』といっていいだろう。インバウンド対策は重点的に取り組んでいく」との方針を示す。
売場の活性化にもつながる、循環型のモデルの実現へ
以上に述べてきたpHmediaの取り組みは、PPIHにとって広告事業としての事業収益を見込めるだけでなく、自社の売場の魅力向上にも貢献する。pHmediaが新しい商品の販売に取り組むことで、メーカーから「ドン・キホーテ」の売場に優先的に目新しい商品が配荷され、お客がそれを目当てに来店して購入する。
その結果、購買データがさらに蓄積し、そのデータを使ってメーカーは商品開発力を強化できるという循環型のモデルが形成され、「四方よし」が実現されつつある。
松居氏は「小売の本来の役割は単に商品を販売するだけでなく、お客さまと新たな商品との出会いを生み出すことにある。リテールメディアという新たな広告スキームを活用することで、これを実現できている」と力を込める。
pHmediaは今後、リテールメディアにマスメディアやデジタルメディアを組み合わせたオールパッケージの広告アセットを増やしていく。
さらに地域ごとの特性に応じてローカライズを進めていくことでマーケティングの効果を最大化していきたい考えだ。
記事執筆者
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