トップ食品（兵庫県／藤本拓郎社長）は今秋、名産菓子の厳選情報を発信するポータルサイト「イストリア」を立ち上げる。競争が激化するなか、他企業にはない商品を求める量販店の仕入れ担当者は多い。そのなか、おいしさや品質にこだわった和洋菓子を多く扱うことでそれらのニーズに応える一方、菓子業界の活性化もめざす。
独自手法で老舗の味を全国へ
藤本拓郎
兵庫県尼崎市に本社を置くトップ食品は、“こだわり”の菓子を専門に扱う商社である。1985年2月の設立以来、着実に事業規模を拡大してきた。
直近実績によると現在、取り扱いがあるのは北海道から沖縄県まで、約1200メーカーの約1万アイテム。20年度の売上高は26億7000万円。コロナ禍にあっては家庭で過ごす人が多く、「巣ごもり」、また「お取り寄せ」需要も追風となり業績を伸ばしている。おもな販売先は生協のほか、食品スーパー（SM）など。
自社の事業を藤本社長は次のように説明する。「扱うのは、いわゆる“お土産”用の菓子ではない。全国的な知名度はなくても、各地で根強く愛される、おいしい和洋菓子に特化している。当社は、そういった小規模ながらも真摯に菓子づくりに向き合ってきたメーカー様とともに成長してきた」。
創業のエピソードは興味深い。スイーツ好きの創業者が、たまたま手にした菓子店のシュークリームにほれ込み、それを仕入れ、地元兵庫県の生協に対し卸売をしたいと思い立ったのが起こりという。当初から、味に強いこだわりを持つ企業であることがわかる。
トップ食品が取引する菓子店に目を向けると、経営者の高齢化が進んでいるのが現状だ。味、品質は確かでも、商いの規模は決して大きくないため後継者問題で悩む事業者は多い。なかには廃業する企業、店舗も少なくない。
これに対し、同社は独自のノウハウを活用したアプローチで取引先を支援する。
たとえば保存料不使用、賞味期限が短い和洋菓子の場合には、冷凍商品にすることで販売量を拡大することを提案。大量生産できないメーカーには、技術支援や負担の少ない計画生産の手法により、老舗の味も量販店のルートに乗せてきた。
コンサルティングの要素を多分に取り入れた提案型の営業スタイルをとれるのは、トップ食品が品質管理チーム、また物流網を整備するなど、充実した体制を持っているからだ。
これらのサポートにより、生協のカタログに掲載、また量販店への販路が開け、よく売れるようになった商品は多い。商いが大きくなったことで事業を存続できた老舗店もある。藤本社長は「取り組みを通じ、創り手がつくるお菓子を、その想いとともに人々のもとへと届けたい。」と意気込みを見せる。
プロ集団が魅力を発信
“本物”を志向する営業方針、また積み重ねてきた独自ノウハウを活用し、トップ食品が今年10月をメドに立ち上げるのがポータルサイトの「イストリア」である。
イストリアは「HISTORY」（歴史）と「STORY」（物語）を組み合わせた造語。「創り手（メーカー）の歴史を重んじ、消費者と、その先にある物語が幸せであるための菓子専門のポータルサイト」との思いを込めた。
同サイトは、味や品質に徹底してこだわった全国の菓子を積極的に紹介。一般には知られていなくても、おいしく、地域の人々から愛される隠れた名品が日本には無数に存在する。そんな商品について、原材料や製法、おいしさの理由などの詳しい情報を届ける。
情報発信のスタイルにもトップ食品のこだわりがある。
こだわり菓子を扱う店に対して、プロのカメラマン、ライターなどがインタビューや撮影を行い、それらの素材をもとに上質なコンテンツを制作。商品の撮影にもプロのスタイリストが立ち合い、商品本来のよさを最大限に引き出す演出はもちろん、業界全体のIT化促進に向けた後方支援も担当する。
同時に、商品の魅力を効果的に引き出す施策にも力を入れる。パッケージや商品のネーミングを見直すなど、幅広い層に受け入れられるようなブランディングを通じ、人気獲得につながる支援も行う。菓子店、メーカーにとっては、自慢の商品を全国販売できるほか、新たな客層獲得の好機になるとあり、前評判は高い。
一方、イストリアは、競合店には並ばない差別化商品を探している生協やSM企業のバイヤーにとっては、貴重な情報源になるだろう。利用するには会員登録（無料）し、ログインするだけ。パソコン、スマートフォンですぐに検索できるようになる。
会員は、現地に行かなくても有益な情報を得られ、利便性は高い。気になる商品をチェック、「見積もり希望ボタン」を押せばトップ食品と交渉を始められる。品質管理は万全、安心安全の商材を扱えるようになるため利用者は大きな安心感を得られるはずだ。
現在、サイトのローンチに向け、トップ食品では急ピッチで準備を進めている。業界No.1の菓子専門ポータルサイトをめざすべく、まずはその先駆けとして全国の200もの店舗、商品、メーカーの参加を予定、情報収集しているところだ。
おいしさ競うユニーク企画も
イストリアは、全国の名産菓子情報を発信するだけでなく、数々の有益なサービスも提供する。
一例は、菓子業界やスイーツのトレンドなどについてのニュース配信だ。会員は日々、送られてくる情報に目を通しておくだけで、最新の業界動向や消費者ニーズも把握できる。菓子店、メーカーにとっては、知ってもらいたい情報を伝える機能になる。
「オンライン勉強会」の開催も計画。菓子メーカー、店の担当者が講師となり、話題商品の紹介や製造技術もレクチャーする。事業承継をはじめとする経営課題などのテーマも扱うことで、菓子業界の問題解決に役立つ勉強会を工夫する。菓子業界、また生協、SM業界が交流できる、有意義な場としても機能させる。
ほかにも、各種のおいしいスイーツを決める「S- 1（スイーツワン）」グランプリ、またWeb展示会の開催、さらに自社データを活用したMD計画の提供などの企画、イベントも計画する。
生協やSM企業の仕入れ担当者にとっては、イストリアに定期的にアクセスするだけで、あらゆる情報を得られるほか、役立つサービスを利用することができる。
将来的には、同サイトの情報を、一般消費者に開放することも視野に入れる。近年、Amazonや楽天などネット通販を通じた買物スタイルは、すでに広く浸透。菓子についても同様で、一般消費者がイストリアを利用すれば、全国の菓子メーカー、店舗から直接、購入できる機能を付加する。
「eコマースの流れはさらに進むだろう。イストリアを通じて知った商品を一般の方が買えるようにすることは、生協の宅配事業やSMでの購入を妨げることはなく、結果としておいしい菓子全般への関心度を高めることができるはず」と藤本社長は意欲的に話す。
今秋、スタートするイストリア。生協やSMの仕入れ担当者はもちろん、多くの人の注目を集めるサイトになるのは間違いない。