価格弾力性分析と、カスタマーデシションツリーの使い方とは

TrueData:桂幸一郎
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 前回まで、店頭販売データと購買行動データについてお話ししてきました。これらの活用度合いは、会社や担当者によって千差万別ですが、技術の進歩により多量のデータを手軽に分析できるようになってきました。

 今回は、多くの方々が「聞いたことはあるが、あまり使っていない」と思われる“意思決定に役立つ”分析をご紹介したいと思います。

価格戦略立案にはまず価格弾力性分析!

 最近値上げがホットに報じられていますが、価格戦略立案はマーケティングの中でも重要度の高い要素の1つです。価格自体はメッセージ性をもっていて、同じカテゴリーの中でのポジショニングを数字だけで示すことができます。また品揃えの観点でいうと、カテゴリー内でいくつかの価格ラインを明確に提示して、ショッパー(購買者)に対してこの店がどのような商品をおススメしているかを伝えることもできます。

 価格を決めるにはさまざまなことを考慮しなければなりませんが、まずおススメしたいのは「価格弾力性」を“きちんと”把握することです。これをせずに、「販売数量を増やすために価格を下げてみよう」といってまったく販売数量が増えなかったり、「価格を上げると数量が下がるから販売予測を下げよう」として品切れしそうになるなどの事象は筆者が知るだけでも枚挙にいとまがありません。ご存じの通り、「価格弾力性が大きい」と価格を変えれば数量の変化が大きく、「小さい」と価格を変えても数量はあまり変化せず、その場合、値上げしても数量は下がりません。

価格弾力性分析の落とし穴とは

 価格弾力性の算出には店頭販売データを使います。ただ、注意しなければならないのは

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