めざすは「子供用品の総合ECモール」!石井稔晃社長が語るナルミヤ・インターナショナルの成長戦略!

2021/10/05 05:53
野澤正毅
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コロナ禍で、子供服業界も厳しい逆風にさらされている。メーンチャネルである百貨店が長期休業を余儀なくされるなど、営業機会が大きく損なわれたからだ。そんな中、子供服専門店大手のナルミヤ・インターナショナル(東京都/石井稔晃CEO)は、百貨店・ショッピングセンター(SC)・ECとバランスの取れた複合チャネル戦略が奏功、注目されている。堅調なSC、伸び盛りのECに支えられ、20212月期も黒字を確保した。同社の石井稔晃社長は、引き続きECを強化し、自社サイトを子供服だけでなく、「子供用品のポータルサイトに成長させる」と意気込む。

未開拓だったSCチャネルに活路を見出す

イオンモール白山店
イオンモール白山店

―コロナ禍で、子供服専門店は、大手でも多くが苦戦を強いられています。そうした中、ナルミヤ・インターナショナルは2021年2月期決算で、減収減益ながら営業利益、経常利益、当期純利益とも黒字を確保しました。その要因は何でしょうか。

石井 百貨店・SCECという、バランスの取れた複合チャネル・マルチブランド戦略が、奏功したからでしょうね。前期(212月期)の販路別の売上構成比では、百貨店が約21%、SCが約37%、ECが約29%となっています。意外かもしれませんが、子供服業界では、複合チャネルを展開している専門店はないんです。

 ちなみに、当社は、自社オリジナルブランドがほとんどを占め、ライセンスブランド(アナスイ、ケイト・スペード、ポール・スミス・エックスガールなど)の売上構成比は、約6%にすぎません。

―なぜ、複合チャネルが有利だったんでしょうか。

石井 リスクが分散できたからです。例えば、ミキハウスさんやファミリアさんは、高品質・高価格帯路線なので、百貨店チャネルがメーンです。ところが、コロナ禍で百貨店は長らく休業を余儀なくされたため、凄まじい逆風を受けてしまった。百貨店に依存する子供服専門店は販売機会を失い、業績が大幅に落ち込んでしまったわけです。それに対して当社は、百貨店チャネルへの依存度が低下していたので、それほどダメージを受けませんでした。一方で、コロナ禍でもSCチャネルは影響が少なく、ECはむしろ追い風になりました。

―ナルミヤ・インターナショナルももともとは百貨店チャネルに強かったと思いますが、チャネルの複合化に踏み切った理由は何でしょうか。

石井 私が経営再建のため2010年に当社に入ってから、チャネルを複合化したのです。当時は百貨店チャネルが弱体化してしまい、当社も最盛期に350億円規模だった売上高が、150億円規模まで縮小してしまったんですね。百貨店チャネルだけに依存していては、先がないと判断しました。

 そこでまず、新しい販路としてSCに注目しました。前職のアパレル会社ポイント(現・アダストリア)では、SCチャネルの開拓に取り組んでいたので、その経験も生かせると考えたんです。

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