少子化でも成長の余地はある!西松屋チェーン大村禎史社長インタビュー

聞き手=下田健司 構成=森本守人(サテライトスコープ)
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ベビー・子供用品の専門店を全国展開する西松屋チェーン(兵庫県)。毎年、積極的な出店により、店舗網を拡大している。競争激化を受け、プライベートブランド(PB)の開発に力を入れており、競合との差別化を図っている。5年後をメドに売上高1800億円、経常利益率10%をめざす同社の成長戦略を大村禎史社長に聞いた。

市場規模は2兆円、自社シェアを拡大する

──2017年度(18年2月期)も終盤に入っています。あらためて上半期をどのように振り返りますか。

おおむらよしふみ
大村 禎史(おおむら・よしふみ)
●1955年2月7日生まれ。兵庫県出身。79年3月京都大学大学院工学研究科修士課程修了、4月山陽特殊製鋼入社。85年9月西松屋チェーン入社、取締役。90年4月専務取締役。96年5月代表取締役副社長。2000年5月代表取締役社長(現任)

大村 17年度上半期は売上高686億円(対前年同期比0.7%増)、営業利益34億円(同16.7%減)、経常利益35億円(同16.2%減)と増収減益でした。店舗数は、17店舗を新規出店する一方で、3店舗を閉鎖したことによって上半期末時点で922店舗となりました。

 商品部門別の売上高は、衣料部門では春物や初夏向けが出足で苦戦したものの、夏物のバーゲンセールにより大きく伸長しました。育児用品部門では、おしりふき、手・口ふきといったPBを含む消耗品が堅調に推移しました。ただ、16年末あたりから消費に勢いがなくなってきていることに加え、競争激化が強まってきています。この2年ほどは増収増益基調に戻りつつありましたから、気を引き締めているところです。

──下半期に入ってからはいかがですか。

大村 消費低迷、競争激化の傾向に変わりはなく、前年実績を割り込む月が増えています。価格を引き下げることで販売量を増やし、在庫を削減する努力をしているところです。

──少子高齢化、人口減少が進行しています。ベビー・子供用品を販売する小売業として、市場環境をどう見ていますか。

大村 国内の出生数は1949年の第一次ベビーブーム期では約270万人、71~74年の第二次は約210万人でしたが、その後、緩やかに減少し、2015年は約100万人となっています。

 以前と比べると大幅に減ってはいるものの、ベビー・子供用品の市場規模は、衣料だけでも1兆円、育児用品を含めると2兆円です。それがこれから数年で半分になることは考えにくいでしょう。当社の年商は17年2月期実績で1362億円ですから、マーケットの大きさからすれば開拓余地はあります。さらにシェアを拡大することで業績を伸ばせると考えています。

──業績拡大のために重点を置いている施策は何ですか。

大村 PB開発です。競争が激化していくと価格での戦いに陥りますから、そうならないように、ほかの店では買えない独自の商品を持つことが必要です。価格面だけでなく、品質面でも優位性がある、使う側に立った魅力的な商品を増やそうとしています。

──従来もPBはありましたが、それとは違うのですか。

大村 かつてはベンダーさまに商品開発を任せ、それにブランドをつけた商品をPBと称して販売していました。今、力を入れているのは、商品の企画から始まり、品質、数量、納期管理までをトータルでコントロールするPBで、従来のPBとは大きく異なります。そのため社内では本格的なPBの開発と呼んでいます。

メーカー技術者を採用、PBシェア5割が目標

──PBはどのような体制で開発していますか。

大村 大手家電メーカーからスカウトした技術者が開発に携わっています。09年にまず1人を採用し、それ以来、徐々に人数を増やし、現在では約90人が開発部門に在籍しています。08年秋の、いわゆるリーマン・ショック後の大手家電メーカーが実施したリストラによって、人材が獲得しやすい状況が生まれました。どの社員も、大手メーカーにおける商品開発で実績のある優秀な技術者ばかりです。

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