なぜあなたの会社は利益が出ないのか？ 間違ったKPIが企業を窮地に追い込む実態
あえて「オフ率」経営上の重要指標にする理由
次に、｢オフ率｣について語りたい。オフ率とは、産業界ではKPIとして使われておらず、例えば、セール時期に｢オフ率は30%だ｣など、｢ディスカウントレート｣と同義語で使われていることが多い。いわゆるマネジメントKPIではない。
マネジメントKPIとは、常に、そのKPIに意味を持たせ、経年や計画対比で差異が生じた場合、その原因はどこにあるのか、あるいは、何が問題なのかの病状をしるために活用するものだ。
しかし、私がこの｢オフ率｣をマネジメントKPIに昇格させたのには理由がある。それは、プロパー価格で売れなかった商品は、放っておくとやがて鮮度品としての価値が下がり、最終的には特損（特別損失）として、大きな赤字を生み出す原因となるからだ。実際、俗に言われる｢V字回復｣をアパレルビジネスに当てはめるなら、日本中に散らばっている鮮度切れの在庫を一気に特損として計上し、バランスシートを正常化し、そこまで余剰在庫を溜め込んだMD（商品政策）オペレーションを改善して収益体質に持って行くことをいう。
もちろん例外的に、メゾンと呼ばれるスーパーブランドは値下げをせず、余った在庫は無理に｢換金｣せず、正規販売品の原価の歩留まりに最初から計上し、定価を大きく上げてブランド価値を保つという特殊なケースもある。
しかし、一般的には、｢プロパー価格｣で販売できなかった半余剰在庫（値引きをすれば売れるものと値引きをしても売れないものが含まれているという意味）については、できるだけ早く｢換金｣し、キャッシュフローを良化させるやりかたが一般的である。つまり、｢オフ率｣とは、プロパーで売れなかった商品の｢換金変数｣として、どの程度のディスカウントを行えば現金に変わるのかという指標たり得るわけだ。ある一定のところまでディスカウントレートを下げれば、消費者は買ってくれるという前提で、企業は可能な限り｢オフ率｣を低く（値引きをしない）目標値として設定し、その範囲で、プロパーで売れなかった商品を｢換金｣することになる。
したがって、｢オフ率｣とは、
”非”正規価格売上 ÷ (総投入)正規販売売上見合い
と考えるのが最も合理的だろう。
つまり、プロパーで売れなかった在庫を分母にし、
しかし、
私が提唱する手法は、分母はあくまで「
仮に、総投入の正規価格売上見合いを分母に｢オフ率｣
また、そもそも、２つの指標を組み合わせなければ、その意味合いが分からないというのであれば使い勝手は極めて悪い。ここは、ロジカルに考えても実務の流れに沿っても、プロパーで売
加えていうなら、私はファミリーセールやバッタ屋（いわゆる安売り小売業）、さらに福袋にいたるまで、｢換金｣可能なものはすべて、｢オフ率｣に組み込むべきだと言っていることもおわかりだろう。しかし、産業界では、せいぜいアウトレットまでが｢オフ率｣で、そこから先のファミリーセールや福袋は、“処分“ という、一体、
私は、お金に換えられる以上、｢換金変数｣としての機能は果たしているし、これらも全て｢オフ率｣に組み込む方がよほどシンプルだと思う。
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