コロナ禍で好調のワークマン・オイシックスから見た「小売の未来」

兵藤雄之
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コロナ禍で好調のワークマン、オイシックスでは、「小売の未来」をどのように見ているのか?10月20日に開催されたイー・ロジットの物流戦略セミナー第2部では、同社代表取締役角井亮一氏、ワークマン 専務取締役土屋哲雄氏、オイシックス・ラ・大地 執行役員奥谷孝司氏の3氏による鼎談が行われた。題して「小売の未来」。その内容を3つの視点からまとめた。

出席者
角井亮一氏(イー・ロジット 社長)
土屋哲雄氏(ワークマン 専務取締役)
奥谷孝司氏(オイシックス・ラ・大地 執行役員)

i-stock/Erikona

ワークマン、オイシックス コロナ禍で好調な理由

角井 ワークマンの2021年3月期第2四半期累計(20年4~9月)は、既存店売上高前年同期比18.6%増、客数18.5%増でした。また、「#ワークマン女子」を出店した10月は既存店売上高同34.5%増、客数26.9%増と好調を持続しています。また、オイシックス・ラ・大地(以下オイシックス)も、宅配事業の定期会員数の増加により、21年3月期の業績予想を大幅に上方修正しています(前回予想に対し売上高15.4%増、営業利益66.7%増)。コロナ禍でこの2社が業績を伸ばせているのはなぜでしょうか。

土屋 一つ目は「低価格」ニーズの高まり、二つ目は「密」を避けられる「アウトドア」人気、三つ目に“ハレ”の消費から“身の丈”消費へと流れが変化したことが大きく影響していると考えます。

 10月に「コレットマーレ」(神奈川県横浜市)に出店した「#ワークマン女子」は、入場3時間待ちで整理券を配布する混雑ぶりでした。この#ワークマン女子と、男性用のワークマンプラスは、扱っている商品は100%共通です。女性のマネキンを置いて“女性”を前面に出し、商品には柔らかい暖光色を当てる。一方、ワークマンプラスの場合はスポーティな演出をし、照明は蛍光灯です。この違いだけで、余分な経費をかけなくても同じ商品が男女それぞれに売れており、利益向上につながっています。

奥谷 まず、「巣ごもり」による内食回帰が大きいといえます。ただしSMなどと比べると、オイシックスへの需要は若干“ハレ”に寄っているとみています。新型コロナウイルスに対する警戒心から、安心・安全に対する意識がより高まったということも追い風につながった。さらに、これまで外食にかけていたお金が浮いたこともあり、その一部分が流れてきたという面もあるのではないでしょうか。

 今見過ごしてはいけないのが、通販関係のビジネスはその良さが各家庭内だけにとどまりやすいという点です。通販の場合、店頭で他の買い物客にも聞こえるように「あれが評判のオイシックス」、「これが話題のらでぃっしゅぼーや」と指差せるものではありません。だからこそ、しっかりマーケティング活動をすることが重要です。今まで商品を購入し続けてくれた顧客もそれらを見聞きすることで、「あ、やってて良かった」という気持ちを持ちやすくなります。

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