ワークマンはなぜ、2倍売れたのか?3つのアマゾン対策とは 土屋哲雄専務が語る!

兵藤雄之
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EC物流国内実績№1イー・ロジット(東京都/角井亮一社長)による毎年恒例の物流戦略セミナーが、去る10月20日に開催された。節目の20回目となる今回は、新型コロナウイルス感染拡大の影響により、初めてのオンライン開催となったが、このコロナ禍にあっても高い成長を続けているワークマン(東京都/小濱英之社長)、オイシックス・ラ・大地(東京都/髙島宏平社長)両社から、戦略に深く関わる土屋哲雄氏(ワークマン専務取締役)、奥谷孝司氏(オイシックス・ラ・大地執行役員)がゲストスピーカーとして登場。例年以上の盛り上がりをみせた。本稿はワークマンの土屋哲雄氏による講演をまとめた。

土屋 哲雄氏:ワークマン専務取締役。東京大学経済学部卒後、三井物産入社。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役を経てワークマンに入社。2019年6月より現職。

ワークマンプラス

改革の柱は「データ経営」と「しない経営」

 土屋氏は三井物産で30年以上勤めあげ、その後叔父が創業したワークマンに請われて入社した。とくに命題を与えられてはいなかったが、現場の改革を求められているに違いないと自身で考え、改革を進めてきた。

 「(ワークマンが元々取り扱ってきた)作業着市場はいずれ飽和する。ワークマン1000店舗で、1000億円市場をとりつくすことになる。さらなる成長のためには、第2のブルーオーシャンを探し当てねばならない」と土屋氏は考え、「データ経営」と「しない経営」という2つの方針を打ち出した。

 土屋氏の考える「データ経営」とは現場の改革が狙い。データで儲けようということではなく、データをもとに社員全体で考えようということだ。そのためには、データにもとづく需要予測と、後述する「善意型サプライチェーン」の構築が不可欠になる。

 また、「しない経営」というのは「余計なことをしない」という意味だ。とかく、改革というと経営陣はさまざまな目標を掲げてしまうが、現場では目標がありすぎるとひとつひとつが疎かになり、結果としてなにひとつ満足に達成できないことになる。これは土屋氏のこれまでの経験から導かれた信念でもある。

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