ソフトバンク、ヤフーの新流通革命5 アマゾンと楽天に勝つために必要な「連携性」とは?

2019/12/05 06:00
河合拓

「ソフトバンク、ヤフーの新流通革命」オンライン特別編集版、最終回。流通業界において、ソフトバンクグループ(東京都:以下、SBG)の孫正義会長兼社長を頂点とする“ソフトバンク陣営”の存在感が大きくなってきている。第5回はEC市場でソフトバンク、ヤフー陣営のはるか先を行く、アマゾン、楽天の牙城をどう崩すかについて解説する。また、こうした状況下で、リアル店舗小売業はどうすべきかについても言及した(本論考は筆者である河合拓氏が、ターンアラウンドマネージャーとして20年の経験と、30年の小売事業の経験が元になっている分析仮説の後編である 前編である第4回はコチラ)

写真左はZホールディングスの川邊健太郎社長、写真右はZOZOの澤田宏太郎社長
ZホールディングスはZOZO買収によって「キラーコンテンツ」を手に入れることになる(写真左はZホールディングスの川邊健太郎社長、写真右はZOZOの澤田宏太郎社長)

Amazon、楽天の牙城を崩す方法は1つ

Zホールディングス
2019年10月にZホールディングスに商業変更したヤフー。先行するアマゾン、楽天にどう対抗していくかが焦点となっている

 先行する楽天、アマゾンの鉄壁とも言える牙城を崩す方法は実は1つしか無い。それは、私が書籍で書いた戦略、つまり、「キラーアイテム」(誰もが必ず買う商品)、「キラーサービス」(誰もが必ず利用するサービス)と連携させ、敵陣の弱点をつき、オセロのように駒をひっくり返すものである。

 たとえば、ソフトバンク・ヤフー連合には、日本ではじめてiPhoneを導入した通信キャリアである「SoftBank」、そして、Tポイント(Tポイント・ジャパンとの業務提携)がある。ましてや、今回事業提携を進めているLINEというウルトラ・キラーサービスが加わる。LINEというのは、コミュニケーションツールの定番のような存在で、物販にはほど遠いイメージがあるが、この「売らんかな」という“営業臭さがない”ところがよいのだ。Googleが、無敵のMicrosoftの牙城をひっくり返せたのは、物販にはほど遠い、消費者にとって無料とは思えないほどの高い精度のサービスを連携提供したからである。したがって、Zホールディングスは、これらのサービスとほかのサービス、物販を自然なかたちで連携させ、敵陣に風穴を開けるわけだ。

 たとえば、ZOZOの買収についていうなら、「ZOZOを使いたければ、うちのサービスをもっと使いなさい」、あるいは、「ZOZOで買った方はうちのサービスを利用すればさらにお得ですよ」、という連携戦略である。

 ただし、この考え方は一見正しいように見えるものの、現実的には戦略的欠陥も私は感じている。ブランドとの相性の問題だ。

 13年、マクドナルドが1000円バーガーを販売し話題になったが、すぐに消えてなくなった。安価品を売る店で高級品は売れない。小売ビジネスというのは、商品、接客、店舗の3つが揃ってはじめて全価値をつくり出す。ZOZOの顧客は、元々は類い希なるファッション好きで構成さていた。ファッションを強く追い求める顧客が、クロスセル(関連商品の販売)でファッション品とは対極にある食料品などの一般消費財を買うとは思えない。小売業には、店と商品間の「相性」が存在するのだ。

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