”売れすぎ注意”のワークマン、需要予測導入で、チャンスロス減少と追加生産に活かす

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ワークマン（東京都／小濱英之社長）の2020年3月期第2四半期業績は、チェーン全店売上高553億円（対前年同期比32.2％増）、営業利益86億円（同55.1％増）と業績好調が続く。そんな“売れすぎ”のワークマンだが、うれしい悲鳴だけではなく、早急に対処すべき課題ともなっている。好調なワークマンが取り組む次の施策について、決算説明会で登壇した小濱英之社長のコメントをもとにまとめた。

「WORKMAN Plus＋」の出店で好調

　ワークマンは、作業服専門店「WORKMAN（ワークマン）」と既存店の商品を一般向けに提供する業態「WORKMAN Plus＋（ワークマンプラス）」を展開している。

　同社の出店状況を見てみると、第2四半期累計でロードサイドに9店舗、ショッピングセンター（SC）内に2店舗、出店した11店舗すべてが「ワークマンプラス」となっている。

　改装では、既存店12店舗を「ワークマンプラス」へ転換した。これにより、フランチャイズを含むチェーン全体でワークマン779店舗、ワークマンプラス69店舗、総店舗数は848店舗になった。

　ワークマンプラスでは、機能性ウエアを普段着とする「アスレジャー」の人気の高まりを背景に、アウトドア・スポーツ向けのウエアや、防水機能を持ったプライベートブランド（PB）商品を大きく展開している（編集部注：ワークマンとワークマンプラスの品ぞろえは同じ、見せ方が異なる）。「ブランドの強化とヒットにつながる効果的なプロモーションにより、一般のお客さまを取り込んだことが伸びの要因だと考えている」（小濱社長）

PB商品に注力

　プライベートブランド（PB）商品の売上高は、242億円（前年同期比68.0%増）と好調だ。PB比率は44.0％（前年同期比9.5ポイント増）、9月末でのアイテム数は947（前年同期比で206アイテム増）と年々増加している。主力ブランドは、アウトドア向けの「FieldCore」、スポーツ向けの「Find-Out」、ウィンターレジャー向けの「AEGIS」。競合他社との差別化を図るために、まずはPB比率を50％にまで高め、達成でき次第、商品の品質などにこだわっていく方針だ。

　「一時的な流行で終わらせるのではなく、『作業服』という初心に立ち返るのが大切。プロの品質と低価格を忘れずに魅力ある商品をつくりつづけることで、お客さまにリピートしていただきたい」（小濱社長）

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