なぜ、お客さまが欲しいと思っている商品を売っている人は二流なのか?

2019/07/29 05:03
成田直人

こんにちは、成田直人です。前回、前々回と、具体的なスタッフトレーニングのやり方について、5つのSTEPを紹介した上で、STEP1担当商品知識向上勉強会、STEP2店内全商品の把握とSTEP3他部門の知識向上について解説しました。今回はSTEP4、「関連商品を結びつける」方法について説明したいと思います。

Photo by IPGGutenbergUKLtd from iStock
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欲しいモノを売るだけであれば店舗は必要ない

 皆さんの店舗のスタッフは、前回ご説明した、STEP3店内全商品の把握STEP4他部門の知識向上に関するトレーニングが終了しました。それにより、店内の商品理解が一通り網羅することができた状態にあります。そこで、今回のテーマは「STEP4関連商品を結びつける」です。

 スタッフ一人一人が自らの力でお客さまに付加価値提案できるように教育していきましょう。具体的にどうやって関連商品に結びつけることができるのか。キーワードは「見立てる」です。

 当社クライアントが展開する大型店舗のなかに、家具・雑貨店があります。ここではソファを買いに来たお客さまに、関連商品を提案するようにしています。多くの家具店は、お客さまがソファを買いに来れば「こちらのソファでよろしいでしょうか。納期は・・・1週間後です」とすぐに手続きに入りますよね。

 最近ではipadで最新在庫が把握できるようになりましたので、目の前で納期がわかります。このオペレーションには目を見張るものがありますよね。

 しかし、このようにお客さまが欲しいと思っている商品を売っているうちでは、二流どころか三流と言わざるを得ません。そんなスタッフしかいない店は、いまにネットショッピング(早くて安くて便利)にその座を受け渡すことになり、早晩潰れてしまうことでしょう。

 欲しいモノを売るだけであれば店舗は必要ないのです。インターネットで欲しい商品を見て購入すれば良い時代になります。今はまだファブリックの質感やサイズ感はイメージがつきにくい。だからお客さまは「店頭で買わざるを得ないのではないか」と思っているだけかもしれません。そう思っているのは皆さんだけではありません。かくいう私だって、かつて靴店で働いていた時、「靴はサイズ合わせないといけないからネットでは買えないよ」と店頭に主導権がいつまでもあるモノだと思い込んでいました……。

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リアル店舗なら、欲しいモノだけを売らずに関連商品を販売せよ!

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