ラルズで高品質な商品が売れ、中高所得層からの支持が高まっている理由とは
北海道エリアにおいて「ラルズ/アークス」ブランドは2022年、ブランドパワーを示すストア・エクイティ・インデックス（SEI）を前年比で大きく伸ばした。とくに中間～高所得層からの支持、そして女性客からの支持拡大がブランドパワー向上に寄与した。どのような取り組みを行ったのか? アークス（北海道／横山清社長）傘下で「スーパーアークス」「ビッグハウス」「ラルズマート」などを展開するラルズ（北海道）の猫宮一久社長に話を聞いた。
生鮮構成比向上の秘訣は
──ラルズの22年2月期の既存店売上高は対前期比0.7％増と、「コロナ特需」で売上高が同9.0％増と伸長した21年2月期実績をさらに上回りました。多くのスーパーマーケット（SM）が「昨対割れ」を起こしたなか、22年2月期の業績をどのように振り返りますか。
猫宮 21年5月以降、北海道では緊急事態宣言やまん延防止等重点措置が相次いで発出され、「コロナ特需」の恩恵を受けた21年2月期ほどではないものの、22年2月期もコロナ禍が業績を後押ししました。対20年2月期比では売上高が約10％増と伸びています。自分たちの実力以上の数字が出ている部分もある、と社内を引き締めているところです。
約2年にわたるコロナ禍での営業を通じて「基本に忠実に当たり前のことをやる」ことの大切さをあらためて認識しています。店舗でのクリンリネスやフレンドリーサービス、欠品のない売場づくりといった基本を徹底したうえで、お客さまの変化に的確に対応することが重要です。
──コロナ禍で消費者の購買行動はどのように変化しましたか。
猫宮 北海道はコロナ禍以前からまとめ買いの傾向があるエリアですが、コロナ禍では買物頻度を減らしてまとめ買いをする傾向がさらに強まりました。チラシ特売では以前のような集客効果がみられなくなり、特売を軸とするハイ&ロー政策からEDLP（エブリデー・ロープライス）政策へ転換しています。また、バンドル販売やケース販売、大容量パックなど、まとめ買いに適した販売方法を強化しました。
──「消費者の嗜好」についてはいかがでしょう。
猫宮 よりおいしく、より高品質な商品がよく売れています。その際たる例が、水産部門が手がけるグレードの高い「さかなやの寿司」とインストアベーカリーです。いずれも19年以降、店舗改装や新規出店の際に、導入あるいはテナントから切り替えました。21年度のさかなやの寿司は前年売上の
聞き手
マーケティング会社で商品リニューアルプランを担当後、現ダイヤモンド・リテイルメディア入社。2011年よりダイヤモンド・ホームセンター編集長。18年よりダイヤモンド・チェーンストア編集長（現任）。19年よりダイヤモンド・チェーンストアオンライン編集長を兼務。マーケティング、海外情報、業態別の戦略等に精通。座右の銘は「初めて見た小売店は、取材依頼する」。マサチューセッツ州立大学経営管理修士（MBA）。趣味はNBA鑑賞と筋トレ
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