ワークマン「WEB限定のキャリーバッグ完売」に見る、BOPIS導入と「顧客の棲み分け」戦略とは

2021/12/22 05:55

湯浅大輝

実店舗でも、顧客の「棲み分け」を進める

　BOPIS導入によるEC拡大は、ワークマンの今後の営業戦略にもマッチする。新商品群をオンラインで販売することで売場面積を確保し、本来集中すべき商品を店舗で確実に売ることができる。そうして、実店舗では、プロワーカー、カジュアル層、女性のターゲットごとにビジネスを展開し、既存ワークマン業態からの転換を含め、ワークマン200店、ワークマンプラス900店、ワークマン女子400店の計1500店舗出店を目指す。

　「近年、カジュアル層への商品の拡充が、当社の成長を牽引してきました。一方で、売場が一般の方でごった返してしまい、現場作業員のお客さまから不満が上がっているのも事実です。業態別の店舗を展開することで、この課題を解決したいと思っています」（柏田氏）

　現在、同社は3業態の店舗を運営している（①プロ向けの「ワークマン」632店、②プロ+カジュアル層向けの「ワークマンプラス」272店、③カジュアル層向けの「ワークマン女子」２店※2020年度末）。向こう10年間でカジュアルの比率を高めるが、現場作業で生計を立てるプロ顧客が多い立地については、「ワークマンプロ」を展開し、一般層が買わないような特殊な商品を販売し、顧客の棲み分けを狙う。売り場の混雑解消につなげるほか、ターゲットが異なる業態を展開することで、これまでよりも密な店舗展開が可能になる。

　その先駆けとして、2021年12月2日には、板橋に「プロに特化」した商品を陳列する「ワークマンプロ」を出店。カジュアルに注力してから取りこぼし気味だった、若いプロワーカーに向けて、スタイリッシュな商品も展開する。

　ニッチ層向けの商品をECで販売し、カジュアル層、女性向けの店舗のさらなる拡大を目指すワークマン。しかし、あくまで同社のコアバリューは「プロが認めた機能性」にあるという。