粗利ミックスとは？粗利ミックスを意識すると何が変わる？実例を交えてわかりやすく解説！
粗利ミックスとは？
粗利ミックスとは、粗利益率の高い商品と低い商品をうまく組み合わせた商品構成により、最終的に一定額の粗利益を確保・向上するという販売戦略を意味する。粗利とは売上高から仕入原価・製造原価を差し引いた利益で、売上総利益とも呼ばれる。さらに粗利から販売管理費（販管費）を差し引いたのが営業利益だ。
販管費は一般的に固定費的な性格が強く、営業利益を確保するにはまず粗利を増やしていくのが王道だ。粗利を増やすための販売戦略は2種類ある。1番目の販売戦略が売上アップであり、粗利が低い商品群でも薄利多売で売っていけば粗利増が達成できる。
2番目が、粗利率（粗利÷売上高×100）を伸ばす販売戦略だ。売上が固定のままでも粗利を増やせる。実際のビジネスでは、二者択一ではなく、2つの戦略をバランスを取りながら推進するのが一般的だ。
粗利ミックスと相乗積
粗利ミックスは、現代では当たり前に普及したセルフ式スーパーマーケットの産みの親であるマイケル・カレンが編み出したとされている。
粗利益率は商品によって異なり、どんな事業・店舗でも粗利益率の高い「稼げる」商品と粗利益率の低い「薄利の」商品群が混在している。粗利率をアップさせるには、粗利益率の高い商品群のウエイトを高める、薄利多売型商品の粗利率を改善する、いずれか又は両方のアクションが欠かせない。
粗利ミックス展開のためにマイケル・カレンが編み出した手法が、各パート別（商品群・事業など）の相乗積だ。相乗積は、パート別の売上構成比×粗利率で算定される、つまり相乗積は売上貢献度を意味する。店舗なら相乗積が低い商品の低粗利率に目をつぶってでも、相乗積が高い「稼げる」商品群を伸ばせれば店舗全体の粗利率をアップできる。
粗利ミックスのメリット
粗利ミックスのメリットは、売上一辺倒型から売上・利益バランス型へ、営業・販売活動のシフトを促す起爆剤となりうることである。
営業や販売現場では、良くも悪くも「売ってなんぼ」の考え方が未だに根強い。業績評価も、営業所・店舗・担当エリアの売上実績こそが業績評価の指標となっているケースが多い。粗利ミックスはそこに変革を起こすのだ。ただし営業・販売現場への落とし込みには一工夫いる。営業責任者は別として、担当レベルまで粗利ミックスの思想を浸透させるのは至難の業だ。
そこで、次善の策として考えられるのが「商品カテゴリー別」といった層別売上目標だ。粗利率の高いカテゴリーの売上目標を高く設定し、結果的に粗利益向上を促すのである。
粗利ミックスのデメリット
粗利ミックスのデメリットは、「手段の目的化」だ。
粗利ミックスによる粗利率向上の目的は粗利額の伸長である。たとえ粗利率が向上したとしても、粗利額そのものが伸びなければ何の意味もない。
競合との力関係や市場環境によっては、シェアや売上拡大によって競争優位に立つべきケースもある。責任者が粗利率ばかりにこだわりすぎると、市場競争に負け売上が下がり、結果的に粗利も確保できないといった結果を招いてしまうこともあるのだ。
粗利ミックス取り組みの実例
粗利ミックスの取り組みとして、パン・パシフィック・インターナショナルホールディングス（東京都／吉田直樹社長）グループのドン・キホーテと、寿司屋の事例を取り上げる。
ドン・キホーテの実例
お手頃価格の香水、レアものフィギュアコーナー、掘り出し物カー用品など、ドン・キホーテにはまさに「ならでは」のグッズが並んでいる。こうした商品は、おしなべて粗利率が高い。一方でドン・キホーテの棚には、食品もたくさん並んでいる。
粗利率の低い食べ物などの買い回り品で客を呼び、粗利率の高いオリジナルグッズで稼ぐ。これがドン・キホーテの粗利ミックスだ。
寿司屋の実例
大トロやアワビなどの高級ネタは、値段に反して粗利率が低い。粗利率が高いのは、かっぱ巻きや玉子などの安いネタ、おつまみのような一品、そしてアルコールだ。そのため、儲かる寿司屋は、安い寿司ネタにも手を抜かない。そして、アルコールが進むような気の利いたおつまみにも力を入れるというわけだ。
