「デジタル化と小売業の未来」#3 消費者は来店前に買うものを決めている
ECなどのデジタル化が小売業に与える影響やその対応策などを紹介し、これからめざすべき小売業の姿を提示する連載「デジタル化と小売業の未来」。第2回では、消費者の買物プロセスの変化について解説しました。今回は、消費者の来店前の意思決定プロセスがどのように変化しているのかを説明します。
顧客は来店前に商品を検索している
Googleが2011年に提唱した「顧客が商品を購入する際の行動に関する概念」の1つ、「ZMOT」という言葉をご存じでしょうか。
ZMOTは、「Zero Moment Of Truth」の略で、「顧客は事前に商品についてインターネットで調べており、来店する前にはすでに購入するものを決めている」というマーケティング理論です。インターネットが普及してからは、店舗に来る前(Firstの前段階のZero)の段階で購入決定をするとして、現在のマーケティング戦略に大きな影響を与えています。
ZMOT以前には、世界的な消費財メーカーのP&G(Procter & Gamble)が提唱した「FMOT(First Moment Of Truth)」というマーケティング理論がありました。こちらは価格や陳列・試供品などを中心とした「店舗でいかに購買決定させるか」という考え方を示した理論です。
これまでは、商品の詳細な情報が事前にない状態でスーパーに行き、「テレビCMで見たなんとなく知っている商品を購入する」という直線的な意思決定がなされるケースが多くありました。しかし、次第にテレビCMに莫大なコストを投下しても思ったように売上を伸ばせなくなります。04年頃のFMOTの時代になると、店内の競合商品に勝つため、パッケージやPOP、商品ディスプレイなどで差別化を図る店頭競争が激化しました。
デジタル化と小売業の未来 の新着記事
-
2024/06/18
物流「2024年問題」に対応!物流拠点分散化のメリットと可能性 -
2024/05/13
中小企業でもECの翌日配送を実現できる『物流拠点の分散化』とは -
2024/04/02
配送料も続々値上げ…迫る「物流の2024年問題」が小売業界に与える影響 -
2024/01/29
カギはコンテンツの「再利用」 “売れ続ける”状態をつくる新たなマーケ手法とは -
2023/12/13
ニトリの成功にみる オウンドメディアに求められるコンテンツとは -
2023/10/26
「トリプルメディア」の近未来 オウンドメディア活用の重要性と役割
この連載の一覧はこちら [39記事]
関連記事ランキング
- 2022-02-14「デジタル化と小売業の未来」#17 小売とメーカーの境目がなくなる?10年後の小売業界未来予測
- 2021-08-24「デジタル化と小売業の未来」 #10 消費者はもはや店舗で買うものを決めない?ウェブルーミングの台頭
- 2022-01-19「デジタル化と小売業の未来」#16 D2Cが進むと卸・小売の従来の商習慣はどう変わる?
- 2022-08-04ユニクロやナイキはすでに取り組んでいる! 店舗のデジタル化とデータ活用
- 2022-11-24ヤフーやメルカリが撤退するも、日本に到来する「ライブコマース2.0」の兆し