『電通さん、タイヤ売りたいので雪降らせてよ。』
本間立平(大和書房/1500円〈本体価格〉)


 「昔は、テレビCMをドーン、売場にバーンで確実に売れた。今はダメ」。近年はこのような商品プロモーションの正攻法が通じなくなっている。

 

 お客に購入してもらうにはどうすればよいのか。本書では商品を起点にした従来のマーケティングではなく、「購買行動」を起点に売り方を考える「ショッパー・マーケティング」に取り組んでいる著者が、確実に売上につながる「買わせるメソッド」を紹介している。

 

 著者はこれまで通りでは商品が売れない状況を改善するため、心理学はもとより、行動経済学、脳科学、人間工学など、さまざまな学問の知見を総動員。事例紹介や実験・調査を進め、「買わせるメソッド」を編み出した。

 

 こだわったのは次の2点。1点目は、幅広い分野に応用でき、明日からチャレンジでき、すぐに効果が表れる「実用性」。2点目は、途中でギブアップせずに継続できる「平易さ」だ。肩肘張らずに読めるライトなテイストに仕上げているが、「買い手」にばれないように仕込んだ「買わせるメソッド」を踏み込んで解説している。

 

 「購入してもらうためには、どうすればよいのか」という課題に直面する多くの流通業界人、必読の書といえるだろう。

 

著者紹介:本間立平(ほんま たつへい)
ショッパー・サイコロジスト。(株)電通テック勤務。「買う瞬間」を科学的に捉えるショッパー・マーケティングに従事。プロモーションの成否は、「買い手のインサイト(本音)の把握」にあるとして、「購買心理学」の重要性を提唱している。購買行動観察、ヒアリング、過去の勝ちパターンの分析に、行動経済学、心理学、脳科学などのセオリーを統合し、応用すれば確実に売りに結び付く手法「買わせるメソッド」を確立。広告、店頭販促、売場開発、接客、インナー対策など、さまざまな分野に応用し、マスコミュニケーションだけでは実現できない“爆売り”を創出している。
電通グループの「購買起点型マーケティング」の実行集団、「電通S.P.A.Tチーム」の創設メンバー。店頭購買行動モデル「ARCAS」の開発者。共著書に『買いたい空気のつくり方(ダイヤモンド社)がある