激戦区を勝ち抜きめざすは瀬戸内商勢圏180店舗・3000億円＝ハローズ 佐藤 利行 社長
中四国地方を中心に食品スーパー（SM）を展開するハローズ（岡山県／佐藤利行社長）。「瀬戸内商勢圏180店舗3000億円構想」を長期ビジョンに掲げ、熾烈な競争が繰り広げられる同エリアにおいて店舗網を拡大している。今後どのような成長戦略を描くのか。佐藤社長に聞いた。
買上点数向上ねらいポイント促進を強化
──2017年度上期の累計売上高は598億円（対前年同期比5.5％増）、営業利益は21億円（同1.3％減）で増収減益となりました。どのように振り返りますか。
佐藤 営業減益の主な要因は経費の増加です。人件費、電気代、減価償却費といった経費が前年よりも拡大しました。
──一方で売上高は対前年同期比で5.5％増と好調でした。
佐藤 増収幅が5％台で推移するということは、順調と言えるでしょう。ただし外部の競争環境に目を向けると、手放しで喜んではいられません。既存店売上高を見ると、第1四半期は前年割れ、第2四半期はなんとかプラスに転じ、トータルではほぼ前年並みという状況です。われわれとしても、これまで以上にあらゆる施策を打ち出していかなければならない局面に入っていると感じています。
──たしかに、中四国エリアではイズミ（広島県／山西泰明社長）、マックスバリュ西日本（広島県／加栗章男社長）、エブリイ（広島県／岡﨑浩樹社長）などの有力チェーンがひしめき、熾烈な競争が繰り広げられています。ハローズとしてはどのような手を打っていきますか。
佐藤 近隣に競合するSMが出店することで、集客につなげるチャンスが広がると捉えることもできます。ハローズとしては買上点数の向上をねらい、多様な販売促進活動を展開しています。
たとえば、ポイントカード「ハロカ」については、これまで月に1～2回、日曜日に「ポイント5倍デー」を実施してきましたが、現在は火曜日と金曜日にも「ポイント3倍デー」を追加しています。
また、ハロカとは別に、満65歳以上のお客さま向けに「ハローズエバーグリーン・スタンプカード」を発行しています。これは購入金額税込1000円ごとに1つスタンプを押し、30個貯まると1000円分のお買い物券としてご利用いただけるものです。以前は毎週水曜日と国民年金受給日にスタンプを押印していましたが、現在は毎週土曜日も対象日としています。
こうした取り組みを通じて、顧客満足度や来店頻度のアップを図り、買上点数向上をめざしています。すでに一定の効果は表れており、直近の9月の既存店売上高は対前年同月比0.9％増と前年をクリアしています。
今後も多種多様な施策を打ちながら既存店の売上をキープし、売上高と粗利高の拡大を図っていきます。
──売場づくりの面ではどのような施策を行っていますか。
佐藤 売場についても、買上点数を上げるための工夫を凝らしています。一例を挙げると、期間限定で単品大量陳列を行い価格も強く訴求する「ロールバック売場」を各店舗で展開しています。加工食品とチルド商品を中心に、1店舗あたり最大で40カ所は設けています。また、生鮮食品についても棚割りをつねに工夫しながら買上点数アップにつなげています。
いずれにしても、「買いやすい売場」をつくるということをいちばんに心がけています。お客さまが求める商品をわかりやすい場所に置いて価格も打ち出し、ショートタイム・ショッピングができる売場をつくる。その結果として、買い上げ点数が増えるというのがわれわれのめざすところです。
「東広島店」を開業し新たな商圏に進出！
──出店戦略について聞かせてください。下期に入ってすぐの9月30日、広島県東広島市に「東広島店」を出店されました。
佐藤 広島県は大きく、東部（備後）と西部（安芸）に分けられ、今回進出した東広島市は西部に属する地域です。われわれはこれまで県東部ではドミナントを構築してきましたが、西部への出店は初めてで、わが社にとってはまったく新しい商勢圏となります。
開店後から業績は好調で、売上は対予算比で110％～120％くらいで推移しています。
構成
上智大学外国語学部（スペイン語専攻）卒業後、運輸・交通系の出版社を経て2016年ダイヤモンド・フリードマン社（現 ダイヤモンド・リテイルメディア）入社。企業特集（直近では大創産業、クスリのアオキ、トライアルカンパニー、万代など）、エリア調査・ストアコンパリゾン、ドラッグストアの食品戦略、海外小売市場などを主に担当。趣味は無計画な旅行、サウナ、キャンプ。好きな食べ物はケバブとスペイン料理。全都道府県を2回以上訪問（宿泊）。
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