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2017年6月28日

第3回
店頭業務をアウトソーシングするメリットとは?

 店頭業務と一言で言っても、その内容は様々です。新規出店や棚替え時の陳列支援だけでなく、自社商品のエンド陳列や販促物設置などもあります。そもそも何故店頭フォローが必要なのでしょうか?

 図①で示した通り、小売業との本部商談だけでは売上は実現せず、店頭実現率が下がると大きなチャンスロスになってしまいます。例えば、大陳企画の実施が決まったとしても、先方任せにしていれば実現率は低くなる可能性が高いため、店頭フォローが不可欠になると考えられます。

 

 しかし、セールスが店頭活動に割ける時間や労力は限られており、それを補うためにアウトソーシングすることで可能になることがあります。そのメリットについて、ここでは二つにまとめてご説明します。

 

≪アウトソーシングするメリット①≫

 ~店頭実現率の大幅なアップが可能~

 

 新製品発売時、キャンペーン実施時など、短期間で一斉に多くの売場の起ち上げが必要な場合、セールスだけのフォローでは店頭実現率が低下してしまいます。アウトソーシングを活用することで、複数店舗での同時作業が可能となり、本部商談の店頭実現すなわち売上拡大へと繋がっていきます。また、遠隔地の店舗などの場合、セールスの移動コスト、時間の削減にも繋がります。

 

≪アウトソーシングするメリット②≫

 ~セールスの生産性向上が図れる~

 

 前回お話ししたように、セールスにかかるコストは見えない部分を含めると大きなものになります。店頭業務のアウトソーシングは、セールスが単純作業に割かれる時間の削減に繋がります。そこで生じる「時間」を商談や企画立案などの本来のセールス業務に充てることで、セールスの生産性向上に繋がります。

 

 一方で、「頼みたいけど、自分が行かないとクレームになる」との不安からアウトソーシングに踏み切れないという声も多く聞かれます。

 

 しかし、こうした声は、社外へのアウトソーシングに限った話ではありません。社内の業務でも、すべて自分で抱えて部下や同僚に任せきれない人というのはどこでもみられます。「人をうまく使う」というのは大変重要で、うまく使うことで、何倍もの成果が得られるということが店頭業務のアウトソーシングにもあてはまります。

 

 店頭陳列を行うスタッフに対して、マニュアルを整備し、スタッフ教育を行い、資格制度を導入している組織もあります。信頼して任せてみる一方で、セールス自身の業務内容の選択と集中を行い、成果の最大化を図ることこそが最大のメリットです。

 

 以上の通り、今回はアウトソーシングするメリットを見てきました。いよいよ次回からは、実際にアウトソーシングを活用している具体的な事例をご紹介します。

 

<著者プロフィール>

フィールドマーチャンダイジング(FMD)研究会
細野英一郎(会長)・石野真博(事務局長)

 小売業における店頭販促支援、商品陳列などのフィールドマーチャンダイジング(FMD)業務を、メーカーや卸に代わって実施する事業者8社が集まり、2016年1月設立。
 設立の目的には、同研究会に加盟する各事業者が法令を順守し、従事するスタッフの価値や技術を高めることで、アウトソーシングしやすい『安心して任せられる仕組みづくり』を整備することを掲げている。
 スタッフの陳列スキルアップに向け、加盟各社のノウハウを集めた陳列マニュアルを整備し、スタッフ教育を実施。現場でのキャリアやスキルを基準としたFMD陳列士という資格制度を導入し、既に全国で150名の陳列士が活躍している。

 

【FMD研究会】 https://www.fmdkkk.com/

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