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2017年3月21日

第8回
バーモンドカレーのF(頻度)から見たマーチャンダイジング戦略!

 今回は、食品の最重点商品、バーモンドカレーについて、F(頻度)の視点からID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略を解説します。バーモンドカレーはロングラン商品であり、すでに数多くのファン、すなわち、S顧客、A顧客が定着している商品のひとつといえます。

 

 図表はそのバーモンドカレーの単品(SKU)の年間購入顧客5,182人、一人一人の年間F(頻度)を分析し、SAB-Z顧客に分解したものです。まずは、右側の図表ですが、Z顧客(年間1.0回)が圧倒的であり、3,415人、65.9%であることがわかります。ちなみに、スーパードライの年間Z顧客は61.0%、約60%でしたので、それをやや上回る比率です。したがって、バーモンドカレーもスーパードライ同様、最優先のID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略は翌年、1年かけて、どうやって、約60%強の新規顧客を売場で集客するかを考えることにあるといえます。

 そして、そのカギを握るのが左の図の下図、Z顧客と店舗との関係を示したものです。この図はバーモンドカレーの3,415人のZ顧客が店舗に年間何回来店したかを表しています。図を見ると、最多、年間700回、すなわち、1日2回来店している顧客から、1回しか来店しない顧客までまちまちであり、しかも、平均は約150回近く来店している顧客であることがわかります。

 

 この実態からバーモンドカレーのID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略の方針が浮かび上がります。最優先課題は、まず、バーモンドカレーのZ顧客をB顧客、すなわち、翌年2回購入してもらうように店内で働きかけることです。そして、次の優先順位は0顧客、すなわち、まだバーモンドカレーを店内で年間1回も購入していない顧客に購入を促す、Z顧客になってもらうことです。ちなみに、このID-POS分析は約10万人の来店顧客をもとに分析していますので、0顧客は差引、約9万5千人いるといえ、膨大な0顧客が来店しているといえます。

 

 このように、バーモンドカレーのID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略は、約65%のZ顧客への対応が優先課題であり、ここを固めた上で、次の課題、リピーターへの還元政策を検討することがポイントといえます。

 

 続く、・・

 

 次回は、菓子の注目商品、フルグラを取り上げ、F(頻度)をどうイメージし、マーチャンダイジング戦略を構築するかを解説します。

 

【著者プロフィール】
株式会社IDプラスアイ
鈴木 聖一


1988年(株)船井総合研究所入社。
食品スーパーの活性化に携わり、PI値によるマーチャンダイジング手法を確立。1998年(有)PI研究所を設立。POS分析から見えてくるメーカーや小売業の効果的な売場づくり提案を主な活動とする。近年はPOSからID付POSへの発展とともに、2013年(株)IDプラスアイを設立。顧客IDに基づくマーケティング戦略、Z理論を提唱している。

ブログ:http://www.pipi.cocolog-nifty.com/

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