ホーム   特集&連載    DRMオンライン・オリジナル    ID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略のすすめ 
記事タイトルバナー
2017年2月20日

第6回
バナナのF(頻度)をSAB-Zの視点から見る、その3!

 「バナナのF(頻度)をSAB-Zの視点から見る、その3!」です。その3では、バナナの年間購入顧客17,182人の内、年間1.0回しか購入しないZ顧客のみに絞って、その実態を見てみたいと思います。

 

 図表は前回解説したように、上図がバナナのみの顧客、下図がその顧客がバナナを含め店舗に来店した時に購入する全商品のF(頻度)、すなわち、年間の来店頻度を表しています。横軸はこのZ顧客8,322人、一人一人を来店頻度の高い順に並び変えたものです。

 

 

 上図は、バナナのZ顧客ですので、すべて、年間F(頻度)1.0回となっていることがわかります。一方、下図は同じ顧客ですが、来店頻度がばらばら、最多年間F(頻度)718回の左端の顧客から、年間F(頻度)1.0回の右端の顧客までおり、しかも、その分布は図のようにバナナのみのSAB-Z分析とほぼ同様の波形、すなわち、ロングテールの分布をしていることがわかります。

 

 このように顧客の商品と店舗との関係はほぼ無関係といえ、バナナのZ顧客は店舗ではS顧客もいれば、Z顧客もいて、その分布はランダムであるのが実態といえます。直観的にはバナナのS顧客は店舗でもS顧客、バナナのZ顧客は店舗でもZ顧客のように思えますが、実態は無関係と見るのが正解といえます。

 

 したがって、バナナのマーチャンダイジング戦略を考えるにあたっては、この事実からスタートする必要があるといえ、バナナのZ顧客、すなわち、バナナを年間1.0回しか購入しない顧客に2.0回、3.0回と購入を促し、バナナの売上げをあげてゆくには、約半数を占めるZ顧客が大きなカギを握っているといえます。

 

 もちろん、店舗に年間1度も来店しない顧客にチラシなどを通じて商圏から発掘し、新たなバナナの顧客にすることも重要なポイントといえます。優先課題は目の前の顧客、バナナのZ顧客の来店頻度の高い顧客に店内で働きかけ、リピーター、すなわち、もう一度買っていただくマーチャンダイジング戦略を考えることにあるといえます。

 

 バナナの売上げを上げる秘訣は、実は、目の前を通るバナナのZ顧客が大きなカギを握っているのです。

 

 続く、・・

 

 次回は、酒の実態、スーパードライについて掘り下げ、SAB-Z顧客がどのような構造となっているかを分析し、そのマーチャンダイジング戦略について解説します。

 

【著者プロフィール】
株式会社IDプラスアイ
鈴木 聖一


1988年(株)船井総合研究所入社。
食品スーパーの活性化に携わり、PI値によるマーチャンダイジング手法を確立。1998年(有)PI研究所を設立。POS分析から見えてくるメーカーや小売業の効果的な売場づくり提案を主な活動とする。近年はPOSからID付POSへの発展とともに、2013年(株)IDプラスアイを設立。顧客IDに基づくマーケティング戦略、Z理論を提唱している。

ブログ:http://www.pipi.cocolog-nifty.com/

ID-POSデータの実践的な活用を目指すなら「ID-POS協働研究フォーラム」をお勧めします。ご案内のサイトはこちらをご参照ください。

【ID-POS協働研究フォーラムのご案内】
 指導コンサルタント: 鈴木聖一(株式会社IDプラスアイ)

ID-POS協働研究フォーラムは、データ分析と売場での実証実験を組み合わせて、店頭マーケティングの知見を高める環境をご提供します。

コープネット事業連合、中部薬品の小売業2社のID-POS分析データと充実した実験環境をご提供します。
お申込み・お問い合わせをお待ちしています。

1.ID-POS分析システムをご提供
ID-POSデータ(過去2年間の生鮮食品を含むすべての商品)とその分析に必要なツールは、Webブラウザ上で提供。豊富な出力フォームをご用意。
2.ID-POSの活用方法、データ分析や実証実験の仮説・検証をサポート
会員企業が参加する研究会では事例や知識を共有。個別に課題を解決するサポートプログラムもご用意。
3.実験店舗数が拡大、切れ目ない実験環境を確立
2017年4月現在の実験可能店舗は12店舗(コープみらい:6店舗、中部薬品:6店舗)。年間を通して、すべての期間での実験環境をご用意。

データ提供および店頭実験ご協力:生活協同組合連合会コープネット事業連合、中部薬品株式会社

お申し込み・お問い合わせ先:
 ID-POS協働研究フォーラム運営事務局 http://id-f1.seil-asp.net/forum/
 株式会社サイバーリンクス (栗本、青野)
 〒420-0851 静岡県静岡市葵区黒金町11-7 駅前ビル3F
 TEL:054-260-4710 FAX:054-254-1144
 Mail:id-forum@cyber-l.co.jp

 

 
 

連載バックナンバー

Special topics