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2017年2月6日

第5回
バナナのF(頻度)をSAB-Zの視点から見る、その2!

 前回、「バナナのF(頻度)をSAB-Zの視点から見る、その1!」ではバナナ17,182人の年間購入顧客のSAB-Z分析を試み、その年間F(頻度)の実態を明らかにしました。そこで掲げた3つの分析図表の内、右側の図表のみを解説しましたので、ここではその左側、上図と下図を解説します。

 

 

 まずは上図ですが、横軸はバナナの年間購入顧客17,182人、一人一人をF(頻度)順に並び替えています。一番左端の顧客がF(頻度)最多の顧客であり、もちろん、S顧客です。S顧客は全体の5.4%、932人ですので、左端から932人までがS顧客となります。逆に、右端の顧客がF(頻度)最少の顧客、Z顧客(年間1.0回)であり、 全部で8,322人います。図では赤で表しており、全体の48.4%となります。そして、Z顧客の左がB顧客、リピート顧客の下位10%の顧客3,001人であり、その左がA顧客、S顧客とB顧客を除いた顧客となります。

 

 こう見ると、バナナの年間購入顧客17,182人を一人一人、F(頻度)の観点から視覚化すると、このように表現できるといえ、典型的なZ顧客がしっぽとなるロングテールグラフであることがわかります。このZ顧客、約50%が毎年発生すると想定されますので、この瞬間にバナナの最優先のマーチャンダイジング戦略は来年、いかに、約50%、約8,000人の顧客を産みだすかにあるといっても過言ではありません。さらに、同時にバナナの高頻度顧客、S顧客とA顧客への還元政策を検討することも重要なマーチャンダイジング戦略のテーマとなります。

 

 そこで、下図ですが、下図は全く同じバナナの年間購入顧客17,182人のバナナだけでなく、この顧客の年間購入全商品のF(頻度)を分析したものです。横軸は上図と同じであり、顧客一人一人の実態を表しており、上図と全く同じ顧客となります。したがって、上図と下図は同じ顧客を上図はバナナだけ、下図は全商品のF(頻度)に分解したものであり、下図は見方を変えれば店舗への来店頻度ともいえます。

 

 興味深いことに、バナナのZ顧客の中に年間716回来店している、すなわち、1日約2回来店している顧客がいることがわかります。逆に1.0回しか来店していない顧客もいることもわかります。これはいったい何を意味しているのでしょうか?

 

 続く、・・

 

 次回は、さらに、この実態を掘り下げ、バナナと店舗との関係をF(頻度)をもとに解説します。

 

【著者プロフィール】
株式会社IDプラスアイ
鈴木 聖一


1988年(株)船井総合研究所入社。
食品スーパーの活性化に携わり、PI値によるマーチャンダイジング手法を確立。1998年(有)PI研究所を設立。POS分析から見えてくるメーカーや小売業の効果的な売場づくり提案を主な活動とする。近年はPOSからID付POSへの発展とともに、2013年(株)IDプラスアイを設立。顧客IDに基づくマーケティング戦略、Z理論を提唱している。

ブログ:http://www.pipi.cocolog-nifty.com/

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