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2017年1月23日

第4回
バナナのF(頻度)をSAB-Zの視点から見る、その1!

 今回からいよいよ、F(頻度)の実態を実際の商品で見てゆきます。F(頻度)をどう視覚的に表現するかは難しいテーマです。ここでは、バナナのID-POS分析を通じてF(頻度)の本質を視覚的にとらえてみたいと思います。

 

 バナナは食品スーパーが取り扱う商品の中でも、年間を通じて数多くの顧客から圧倒的に支持されるトップクラスの商品です。ここではそのバナナのある単品(SKU)に焦点を当て、その年間購入顧客17,182人のID-POS分析を試みた結果をグラフにしてみました。

 

 

 図表は3つの図で構成されていますが、どれもバナナと顧客との関係を表現したものです。まずは、集計結果ですが、右端の棒グラフに注目です。4つの棒がありますが、左からS顧客、A顧客、B顧客、Z顧客を表しています。Z顧客は年間、バナナを1.0回しか買わなかった顧客であり、8,322人、全体の48.4%を占めていることがわかります。バナナは高頻度商品ですが、それでも、Z顧客が年間これだけ存在しており、いかに、年間リピートにつなげることが難しいかがわかります。また、この構造が毎年毎年繰り返されますので、毎年、約50%のバナナの新規顧客を産み続けない限り、昨年対比をクリアーできないことがわかります。

 

 そして、このZ顧客を除いた顧客がリピート顧客であり、その内、下位10%のF(頻度)の顧客がB顧客で3,001人、全体の比率は17.5%です。このB顧客とは真逆、上位10%のF(頻度)の顧客、すなわち、S顧客は932人、5.4%となります。残り、上下10%のF(頻度)をカットした顧客がA顧客で4,927人、28.7%となります。

 

 また、ここでは明示してませんが、このB顧客の平均F(頻度)はぴったり年間2.0回となります。これまで数多くの商品のF(頻度)をSAB-Z分析してみましたが、B顧客は年間2.0回で例外はありませんでしたので、恐らく、下位10%のF(頻度)の単品はすべて年間では2.0回になるのではと思います。

 

 こう見ると、Z顧客(年間1.0回)、B顧客(年間2.0回)でバナナ全体の年間購入顧客の約70%を占めているといえ、顧客と商品との関係は、F(頻度)で見ると実にゆるやかなつながりであることがわかります。

 

 続く、・・

 

 次回は、この続き、図表の左側、左上と左下の図表について解説し、F(頻度)をどうイメージし、マーチャンダイジング戦略を構築するかを解説します。

 

【著者プロフィール】
株式会社IDプラスアイ
鈴木 聖一


1988年(株)船井総合研究所入社。
食品スーパーの活性化に携わり、PI値によるマーチャンダイジング手法を確立。1998年(有)PI研究所を設立。POS分析から見えてくるメーカーや小売業の効果的な売場づくり提案を主な活動とする。近年はPOSからID付POSへの発展とともに、2013年(株)IDプラスアイを設立。顧客IDに基づくマーケティング戦略、Z理論を提唱している。

ブログ:http://www.pipi.cocolog-nifty.com/

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