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2017年1月5日

〈HCの店頭プロモーション研究〉
浸透するメーカー協働のプロモーション
店舗側のイニシアチブの取り方が課題

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売上アップが断トツのトップ

 『プロモーションの売場への貢献内容』(図7)では、「売上アップ」が、予想どおり73・8%と他の項目を引き離してトップとなった。この傾向は、過去のアンケートでも同様だ。各部門を見ても、「売上アップ」の回答率はトップに挙がっている(図8)。

図7●プロモーションの売場への貢献内容(単位:%)
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図8●各部門のプロモーションの売場への貢献内容(単位:%)
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 2番目以降の項目も、過去のアンケート結果から順位に大きく変化はない。その中で「リピート購入率のアップ」が4ptアップして12.2ptとなった。

 一方、「関連商品の購入」が5pt下げて3.2%になった。関連商品に関しては、プロモーションの内容でも「関連販売の展開」が最下位だ。メーカーから提案されるプロモーションの場合、その展開内容に関連商品の販売が含まれることは多くないかもしれない。しかし買上点数のアップを図るためにも、店頭がイニシアチブを取るかたちで関連販売の提案を行うことは、重要なことだと思われる。

 「集客力」の回答率が高かったのは、文具・日用品、エクステリア、ペットなどだ。

 「売場の気づきの演出効果」では、カー・レジャー、資材などで上位に挙がった。「立ち寄り率アップ」では、リフォーム・住宅設備機器、プロユースなどで回答率が高い。売場で気づかせて立ち寄り率を上げる工夫は、非計画購買や将来的な購入促進を促すためにも必須である。

 「リピート購入」では資材、プロユースで回答率が高い。これは、農家や建築業界の職人による購入促進を図っている結果と考えられる。

 全体的に回答率が低い「関連商品の購入」では、文具・日用品が10.5%と唯一2ケタ以上の回答率だった。

課題はメーカーとの情報共有

 最後に、『メーカー協働によるプロモーションの課題』(図9)では、「プロモーション展開のためのスペース」を挙げた回答が全体の6割強あった。昨年もトップだったが、回答率は50.4%だったので、約10ptアップしている。

図9●メーカー協働によるプロモーションの課題(n=143 複数回答)
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 スペースを課題として挙げるのは、実演販売や大陳などを展開するスペースを確保できないからだと考えられる。

 HCは、プロモーションを展開するスペースに余裕がない業態ではない。しかし、協働プロモーションが増加するなか、売場を確保することは難しくなりつつある現状がうかがえる。

 そのほか、自由記述の中にはメーカーとの協働の在り方を挙げた回答があった。具体的には、プロモーションのツール、グッズなどが少ない、メーカーの希望と店舗側のスケジュール調整、展開後の処理方法などだ。これは販売政策の共有化が、メーカーと店舗との間できちんと行われていない結果だと考えられる。

 今回のアンケート結果から、メーカー協働によるプロモーションに対して、HCが積極的に取り組もうとする意向も見られた。今後は、プロモーション結果をメーカーと検証し、その情報を共有することで、次の展開につなげていくことが重要だ。

 

 

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