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2017年1月10日

第3回
ID-POS分析の核心、F(頻度)の実践的な活用方法、その2

F(頻度)の実践的な活用法、SABZ分類について

 では、このID-POS分析特有のF(頻度)、どのように実践活用するかですが、図表に示したように、SABZの4段階で活用してゆくのが、わかりやすく、実践的といえます。

 

 

 一般にはデシル分析が普及しており、10段階での活用がなじんでいるかもしれませんが、顧客のF(頻度)はきれいに10段階で割り切れる場合はないからです。実際の顧客のF(頻度)はロングテール分布しているのが実態ですので、これに沿った分類が実践では活用しやすいといえます。

 

 SABZ、それぞれの分け方ですが、まず、最初にロングテールのテールをZ顧客とします。このテールですがF(頻度)は1.0回、食品スーパーでは年間1.0回となります。F(頻度)1.0回ですので、いわゆる、トライアル顧客となります。したがって、残りのSABはすべてリピート顧客となります。

 

 この残りのリピート顧客をどう分けるかですが、まずは、S顧客、これは上位10%のF(頻度)、B顧客、これは下位10%のF(頻度)、そして、残りがA顧客、すなわち、上下10%をカットした刈込み平均の顧客となります。

 

 このように単純化すると、ID-POS分析もシンプルな顧客の分類となり、すっきりし、実践しやすくなります。ちなみに、この背景には統計学の正規分布の考え方があります。まず、全体からテール、Z顧客をカットし、残りを正規分布しているとみなし、平均値+標準偏差以上(約10%)をS顧客、平均値-標準偏差以下(約10%)をB顧客、残りをA顧客とする分け方です。

 

 これでID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略を構築するための基盤ができましたので、いよいよ、次回からは、ID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略の構築に入ってゆきます。

 

 続く、・・

 

 次回は、実際の商品、食品スーパーでは年間超売れ筋、生鮮食品のバナナの購入顧客をSABZ分類し、ID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略の考え方を解説します。

 

【著者プロフィール】
株式会社IDプラスアイ
鈴木 聖一


1988年(株)船井総合研究所入社。
食品スーパーの活性化に携わり、PI値によるマーチャンダイジング手法を確立。1998年(有)PI研究所を設立。POS分析から見えてくるメーカーや小売業の効果的な売場づくり提案を主な活動とする。近年はPOSからID付POSへの発展とともに、2013年(株)IDプラスアイを設立。顧客IDに基づくマーケティング戦略、Z理論を提唱している。

ブログ:http://www.pipi.cocolog-nifty.com/

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