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2016年12月5日

第1回
マーケティングとマーチャンダイジングの関係

 マーケティングとマーチャンダイジングはよく似た概念であり、その違いが分かりにくいのが実態かと思います。どちらも、最終的には売上高(利益)を上げることが目的であることは同じですが、その考え方、方法に違いがあるといえます。では、どこが違うのでしょうか。

 もともとマーケティングはメーカーが実践してきた歴史があり、マーチャンダイジングは小売業が実践してきた歴史があります。ところがここ最近、POS分析、ID-POS分析のデータが小売業からメーカー側にも公開されるようになり、この2つが融合しはじめています。

 

 どのように融合しはじめたかですが、図表に示したように、POS分析の世界ではもっぱらマーチャンダイジングが実践されていたといえます。ところがID-POS分析の時代になり、マーケティングに光があたり、小売業も本格的にマーケティングに取組みはじめたといえます。

 

 

 マーケティングは顧客一人一人を把握して、はじめて実践が可能ですが、POS分析の段階では客数(回数)までは把握できても、ID客数(顧客)までは把握できなかったわけです。ところが、ID-POS分析の普及で顧客一人一人が把握できるようになると、小売業でもはじめて顧客戦略、すなわち、マーケティングの実践ができるようになったといえます。

 

 ちなみに、POSの世界とID-POSの世界の決定的な違いは顧客をたった一人の世界としてとらえるか、顧客を1人以上の世界でとらえるかの違いといえます。

 

 そして、この瞬間にF(頻度)、すなわち、ID客数PI値が生まれ、ID-POS分析がはじまり、マーケティング戦略がはじめて可能となります。その意味で、マーケティングとは顧客を増やし、その顧客のF(頻度)を引き上げるあらゆるアクションと見ることもできます。

 

 小売業もこれで晴れて、マーチャンダイジングにマーケティングを加え、ハイブリットなマーチャンダイジング戦略がメーカーとともにできるようになったといえます。

 

 続く、・・

 

 次回は、ID-POS分析によるマーチャンダイジング戦略の核心ともいうべき、F(頻度)の実践的な活用方法について解説します。

 

【著者プロフィール】
株式会社IDプラスアイ
鈴木 聖一


1988年(株)船井総合研究所入社。
食品スーパーの活性化に携わり、PI値によるマーチャンダイジング手法を確立。1998年(有)PI研究所を設立。POS分析から見えてくるメーカーや小売業の効果的な売場づくり提案を主な活動とする。近年はPOSからID付POSへの発展とともに、2013年(株)IDプラスアイを設立。顧客IDに基づくマーケティング戦略、Z理論を提唱している。

ブログ:http://www.pipi.cocolog-nifty.com/

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